[教学]大年夜客户发卖与顾问技巧.pptVIP

顾问师：丁兴良;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;痔里步叼疟响辖招椭菌堂扣骤桂副单纸撮股驻檬疤笆刨娥烂寝套酬一不赡大客户销售与顾问技术大客户销售与顾问技术;快速消费品--小额销售;五、引导与分析大客户需求;客户细分的三种分析策略;影响大客户购买决策的因素;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;减少成本 及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;2、附加价值型销售特征与对策;特性; 3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;不同层次销售感受不同;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;五、引导与分析大客户需求;客户企业的组织结构;教练买家--谁是我们的“线人”？;建立项目客户关系评估分析图;向高层渗透;五、引导与分析大客户需求; ;目的 WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s w--漏斗式技巧;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;SPIN-顾问式销售技巧;需求回报型问题（N）;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;五、引导与分析大客户需求;成功与失败的信号;进 展;推与拉;暂时中断;QA