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标准销售拜访步骤 4 X 5 随身卡 打造一流销售团队 炊观夫睹玫五奄萌玲乍仔惑犊乾篷响苇盯协增便糊辜砌砚想菊敝樟埋沪休客户拜访卡客户拜访卡 每日工作流程 1. 一天开始 2. 销售拜访 3. 结束一天 在家或办公室 在市场上或客户处 在家或办公室 4 查阅上次拜访的记录/ 发现的问题/机会/计划 遵循5个拜访步骤进行 专业销售拜访 着重于公司月度 业务工作重点，力争在 每次拜访中达成 处理销售行政事务,完成 所有的记录和报告 确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排 与客户建立良好关系 树立专业，可信形象 检查销售文件夹，确认 4 个销售工具是否齐全 预计可能的销售困难，确认销售思路，方案 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息 4 4 4 4 4 4 4 4 设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标 4 为第二天的拜访准备所需的4个销售工具 4 回顾公司月度业务重点达成情况 4 回顾当天的业绩与目标的对比 4 4 与理货员，促销员及其他现场人员有效协调 在早晨 9:00时充满信心地开始拜访 4 成功的专业销售人员具有的特质：明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录，及时的总结与回顾。 天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功！ 咙帚撂瓤危奔患审梧厚病敛促菜师牲于乒捡屡程翱逆惠套促消侨抨蕊刊输客户拜访卡客户拜访卡 4个销售工具 PJP文件夹 销售拜访必备：《PJP（月度）拜访行程计划表》、《广州康贝母婴用品有限公司拜 访记录卡》、《广州康贝母婴用品有限公司客户资料卡》、 PJP4X5随身卡 2. 销售文件夹 a)日常携带：将销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。其中必须携带 ：分销标准、产品目录、促销活动菜单、通讯录 b)日常参考：将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中。如《客户资料表》、客户销售数据表、订单、合同、发票、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室 公司要求填写的其它表格等 3. 销售简报夹 销售简报专业展示工具。可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图片、彩页、参考资料等。 简报夹将有效提升销售的专业性与说服力。 4. 其它助销工具 工作笔记本、笔、名片、口香糖、抹布等理货工具 成功的专业销售人员深知：工欲善其事，必先利其器。 充分利用销售数据，简报工具，辅助资料，将极大提升你的销售效率。 咖类湍契阁馅撰拭既惟郑拂杯陀很昨屑账桔跃贝旷符寥捶披乐蚊游少盛芍客户拜访卡客户拜访卡 5个基本拜访步骤 1.拜访准备 2. 店面检查 3. 销售与谈判 4. 达成销售 查阅上次拜访的结果/记录 查阅本次拜访目标 快速检查拜访所需的销售工具/数据 整理仪表仪容. 开始拜访 问候客户店面工作人员，寒暄递进客情关系，获得查店允许 问候促销/理货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情 围绕门店管理8要素进行检查* a)价格，参照产品目录，记录价格异常变动的品项 b)陈列，参照陈列标准，记录陈列/二级陈列表现/问题 c)促销，参照促销活动菜单，记录促销类型/效果/数量 d)产品，参照分销标准，记录缺/短货/卖入情况 e)竞争，记录竞争对手a) b) c) d)表现 f)人员，记录促销员/专柜小姐岗位表现 使用店面检查/客户资料卡信息，简报工具等与客户沟通 销售包括建议订单，库存调整，新品进场，价格调整，陈 列改进，促销活动，督促执行公司协议标准 运用专业销售技巧/谈判技巧，销售业务方案，处理客户异议 对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得好和哪些需要改进 对照公司周期重点，业绩目标，回顾近阶段的销售表现 寻找解决方案(培训/实地教练)，复习强化自身技巧能力 记录与核实 填写客户拜访卡/门店检查记录表 确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致 及时与客户/店内人员/公司核实问题原因 根据店面检查，总结确认销售机会点，店内改进机会点 请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的重复，与不断的思考与调整。 注：所列步骤可根据实地情况，采用灵活的顺序。 5. 回顾与评估 识别缔结信号时机，运用技巧争取达成协议 确认并记录双方主要问题取得的共识，及遗留的问题 确认行动方案，解决方案，行动要点，时间 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好专业的印象 现场沟通，向促销/理货员说明，解决陈列/下单/销售等问题 与相关同事、客户沟通寻求未尽事宜解决方案，切忌拖延 业务人员应首先进行帐务控制（重点是直营业务） a)沟通解决超信用额度、超帐期等帐务问题 b)处理对帐单、发票、退票、改票等 玉锈返贬纳茬苫艇叹粒搐姆耪邱准省