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建筑招投标市场竞争性谈判存在问题探讨 　　【摘要】竞争性谈判在建筑招投标市场中运用得越来越广泛，相对公开竞标、邀请招标等方式，竞争性谈判招标具有自身的优势，但在实践中也出现市场调研不充分、暗箱操作、谈判人员的能力与技巧较低、谈判后合约签订审核不仔细等问题，不仅影响了谈判的成败，也影响了企业的经济效益。 　　【关键词】建筑招标；招投标市场；竞争性谈判 　　建筑行业招投标的主要有公开竞标、邀请招标、谈判招标等方式，当前谈判招标方式较为广泛的运用于建筑招投标市场中，尤其出现在房地产集团企业工程和国际工程之中。相对其他招标方式，谈判招标具有灵活性、高效性、经济性等特点，能节省招标企业和投标企业的时间和经济成本，有效促成企业的合作，越来越受各建筑企业的喜爱。但是对谈判招标的研究在我国起步较晚，尚未建立完善的谈判招标模式，谈判招标模式中存在不少问题。改进这些问题，将有效提高建筑招投标市场的灵活性，在较短的时间内促成建筑企业合作，使招、投标企业共同获得较大的利益。 　　一、建筑招投标市场竞争性谈判的优势 　　（一）灵活性 　　相对程序复杂、竞争激烈的公开竞标和邀请招标而言，谈判招标具有很大的灵活性。谈判的方式、时间、地点也相对灵活，招标和投标的双方都具有较大的主动权，在谈判过程中能针对有各个款项进行协商，使双方的都能获得较大的利益。再者，投标人可以充分展示自己的优势，招标方可以通过比较，选择更适合合作的企业。 　　（二）高效性 　　公开竞标的过程最为复杂，周期也最长，往往需要50天左右；邀请招标相对公开竞标来说，效率较高，竞争投标企业相对较少，招标评标工作量相对较小，整个过程时间较短。但是招标企业在邀请招标企业之前，首先需要对目标企业做较全面的调查，再对这些企业进行删选，投入的人力、物力、时间较多。选择、邀请相关招标对象后，邀请竞标的程序与模式类似于公开竞标方式。谈判招标可简化审查投标资格环节，省略公布招标信息等环节，周期一般只有20天，可以满足一些紧急性需要，有效提高招投标效率。 　　（三）经???性 　　采用谈判竞标方式，投标企业有比较充分的时间对工程项目或产品进行较为真实、准确的评估，避免价格方面的串标、围标现象。在报价方面，投标企业可以根据评估结果和自身的预算，降低报价，与招标企业或单位直接谈判，使得双方获利。针对技术的复杂、不合理的价格、时间的含糊性，双方都可以通过谈判及时解决问题，避免不必要的成本支出。 　　二、建筑招投标市场竞争性谈判存在的问题 　　（一）市场调研不充分 　　竞争性谈判招标的成功基于对市场充分、准确、有效的调研。市场调研是谈判的首要准备工作，投标企业应该安排专业人员，针对准备竞争的项目进行相关的建筑设备、材料等的市场调查，做好成本估算和利益估算，做好相关预算，形成相关文件，为企业领导和谈判人员提供真实可靠的依据，也为谈判争取成功概率。不充分的市场调查可能会导致对项目做出错误判断，直接影响谈判人员的谈判，影响项目的竞争，导致谈判的失败。 　　（二）暗箱操作 　　竞争性谈判是投标企业与招标企业或单位单独进行的活动，信息相对不公开，具有较大的局限性。暗箱操作主要是指招标人有意偏向某个投标人或企业，在政府部门工程的招标中尤其容易发生，负责招标的人员与某个企业有一定的关系，或者某企业收买招标负责人，则有可能出现在投标企业报出较高的价格时，招标人仍然偏于某个企业的不公平现象。由于信息的不公开化，中间环节的模糊，影响了投标企业之间的公平竞争。 　　（三）谈判人员的能力与技巧较低 　　谈判人员的能力水平、谈判技巧直接关系到谈判的成功与否。目前，建筑行业的投标企业与招标企业单位的谈判人员多是企业的领导，对企业项目具有决策权，但缺乏系统的谈判训练，谈判前也缺乏充分的准备，谈判时多只从自身利益出发，不能掌握对方心理，缺乏谈判技巧，影响到谈判的成功率。 　　（四）谈判后合约签订问题 　　经过激烈的谈判，双方达成一致，但是口头的许诺都是虚幻的，形成纸质的、合乎法律的合同才是谈判追求的结果。但谈判人员过于相信对方的言辞，忽略纸质合同的核对检查，合约条款与谈判时达成的协议不一致，将会造成后期不必要的麻烦。 　　三、改善建筑招投标市场竞争性谈判的策略 　　（一）做好充分的市场调研 　　做好市场调研，也就为谈判招标的成功增加筹码。专业的调研人员，对预计的投标项目进行全面的、数据化的调研，对项目实施需要的投资成本、可能产生的风险及风险系数、将要产生的经济效益进行准确的评估，做出数据化的报表，为企业领导人提供一定的决策依据和建议，也可以减少谈判人员在谈判过程中可能发生的被动情况。 　　（二）合理信息的公开化 　　竞争性谈判招标应该吸取公开竞标方式中信息公开化的形式。对于招标企业单位而言，公开一定范围