关于团购网站的消费者和营销的分 ——以拉手网为例.doc

PAGE PAGE 1 关于团购网站的消费者和营销的分析 ——以拉手网为例 一、什么是团购 团购，是这几年新兴的热词，一夜之间，街头小巷都在讨论着团购。团购，是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。现在团购的主要方式是网络团购。 团购网购是团购的网络组织平台，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购网的鼻祖是Groupon，在11月4日成功登陆纳斯达克。国内的团购网站开始也是一味的模范Groupon，但是后来有了很多创新，使得国内的团购网站具有自己的特色，同时也实现了世界范围内团购网站的大发展。团购网站始于美国，大发展在中国，国内很多的团购网站的创新还被鼻祖Groupon所采纳、使用。国内的团购网站比较出名的有拉手、美团、F团、糯米、58团、满座等。 拉手网（）于2010年3月18日成立，中国内地最大的团购网站之一，开通服务城市超过400座，2010年交易额接近10亿元。拉手网会每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地域性。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在中国内地一线城市：北京，上海，广州，深圳及300多座二、三线城市，不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家。全球首家Groupon与Foursquare（团购+签到）相结合的团购网站。 二、团购网站消费者心理特征和行为规律 团购网站自出现伊始，就极大改变着人们的购物习惯，不断更新人们的购物观念。消费者心理固存的观念都是商家推出促销活动，然后参加获得优惠，从没想到有朝一日能够以团购的方式来夺取主动权，来以数量的优势来主动获取商家的降价和优惠。所以这种消费者占主动的、新兴的购物方式一下子收受到了大部分消费者的欢迎。 团购网站的团购除来团购的特点以外，主要有以下特点： 1.专业性。由专业的第三方网站连接厂家与消费者，免除来消费者单打独斗的势单力薄，使优惠力度到了一个线下无法到达的地步，也扩大了团购的影响力。以拉手网为例，从2010年3月18日成立至2011年1月20日，拉手注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务城市超过400座，2010年交易额接近10亿元，并且仍以每月100%的速度成长。 2.标准性。团购网站的版面往往都很清楚得列出来团购的产品或服务，每个都附有链接，可以了解详情。标准化的操作，使得商家得以很好的展示产品，消费者更加清楚了解消费对象，同时也对所提供的消费对象有一定的信赖度。 3.整合性。团购网站以一个全新的渠道将各种商家的信息都汇集在一起，各个地区的信息也都是可以查到，跨地域，并做了详细的分类，使得消费者能够及时找到自己所感兴趣的消费对象，免去来寻找信息的麻烦，一个网站都可以全部找到。同时，团购网站的信息大多使以地域来划分的，提供了许多独特的产品，您可以选择自己的城市来团购您身边的产品和服务。 4.安全性。对于网上购物，消费者最关心的是安全问题，所提供的信息是否真实，付款是否安全。而大型团购网站的信誉保障，还有支付宝、网银等支付手段的引入，交易安全大幅提高，消费者的利益得到了保障。 基于以上几点的特点，消费者对于团购网站的热情一度达到极致，在2010年兴起的团购，引发来千团大战，团购也成为了年度热词之一。 上团购网站的消费者根据消费心理不同可以大致分为以下几种行为： 1.习惯型。这类消费者经常在网上，在网上花费的时间占据来很大的一部分，他们浏览网页也上最多的。往往对于各大团购网站的优惠信息也上比较了解，同时看到某个经常上的团购网站有优惠信息就会进行消费。 2.理智型。这类消费者对于团购信息比较谨慎，往往会对于相关的信息进行详细了解，并且进行相关网站的比较，而后再决定是否消费。这类消费者对于团购的热情保持理智，不容易被打动，不轻率做出决定，决定之后也不轻易反悔。 3.经济型。这类消费者往往很是喜欢逛团购网站，占据了大部分的比例。这类消费者特别注重价格，而团购网站就是他们所需要的。最低