中原2012年06月销售至胜之战下.pptVIP

* ﹤香港·毕架山峰 尚翘峰 ﹤乐悠居 迈尔豪园 Manhattan Avenue ﹤ ﹤ ﹤ 信心保卫一：强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新! 客户说：熊市买房看价格，淡市买看开发商，小心“烂尾”!对手是类似像保利华侨城、保利等央企和一线开发商的万科，周边都是线大盘云集，华置品牌如何在竞争中脱颖而出！ 。 第一步 候客 第九步 园区参观 第二步 引领 第十步 会所参观 第三步 3D厅 第十一步 洽谈区谈判 第四步 区域讲解 第十二步 留电 第五步 沙盘讲解 第十三步 送客 第六步 商业（会所）讲解 第十四步 登记到来访登记本 第七步 单体模型 第十五步 当日发送短信 第八步 样板房（参观） 第十六步 三天内回访 接听人员 振铃三声内接听 标准欢迎用语并使用普通话 主动询问获知途径 主动介绍项目亮点、特点 主动清晰描述来访路线 主动留下客户联系电话 主动（技巧）邀请来访 主动提供自己的联系方式 结束语及待客户挂机后再收线 客户姓名 联系电话 是否记得接待销售人员的姓名？ 对接待人员的服务满意吗？ 是否带您参观了我们样板房？ 觉得项目如何 对我们的讲解有不清楚的地方吗？ 对我们的服务或项目有什么意见和建议呢 　 　 　 　 　 　 　 　 接待完整流程 电话接听抽查表 客户满意度回访 由现场秘书每月对项目销售人员介绍进行检查，必要的会采用录音的方式。 信心保卫二：严格把控流程，用服务来传播开发商的美誉度！ 销售人员培训 市场、产品、竞品 目标明确/手段有效/课程多样 实战演练 沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解 技巧培训 人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/ 业务流程培训/成单技巧培训 案例分享 成交案例/风险规避案例/疑难杂症案例 销售人员考核 流程考核： 接待/认购/签约/按揭 产品考核： 开发商/合作单位/核心价值点/户型/竞品楼盘 技巧考核： 故事拆分/价值拆分/角色扮演 培训内容考核： 对培训的肉容进行考核和演练 培训要创新，参与性要强，事情安排后，监督和不间断的反复考核往往比培训本身更重要！ 信心保卫三：培训像演戏一样有排练！考核，像高考一样严格！ 西锦城价值点 国宾贵胄之地，传统高尚住宅板块 交通便捷，城市干道、地铁四通八达 周边配套完善，畅享品质生活。 国宾板块显尊贵 强强联手铸精品 真材实料品质高 科学规划更宜居 华人置业，来自香港的实力KFS 合作伙伴，国内国际一流：吕元祥博士、贝尔高林、中国建筑集团、Cynosure等。 国际一流品牌：德国蒂森、法国兰舍、美国ITT、西门子…… 国内一线品牌：美心、TCL、冠捷、联塑、台玻…… 严格的商住分离，高端的综合会所，国宾新中心； 弧式合围建筑布局，创新的5重立体景观，全面引领国宾居住气质。 信心保卫四：卖点提炼！以讲小故事方式传递给客户！ 面对严峻的销售任务，怎样的氛围才能激发规模成交？如何在相互影响下驱动购房决策？ 资源 市场整体低迷，制造销售氛围，加强转化率 寻求支持 利益驱动 完美配合 氛围营造 氛围 协作 激励 成交攻坚战 战术思考 攻坚战一:氛围营造 邀约客户时约定某一时间段，利用优惠把控，形成集中效应； 拓展客户达到集中量时，通过小型品鉴会方式对项目进行集中宣讲，再释放优惠，集中成交！ 成交攻坚战--寻求支持！ 向甲方最大可能地申请优惠； 说服甲方对低成本的营销给予支持； 最大化利用甲方提供的销售道具和短信平台！ 特色早晚例会制度！  成交攻坚战---利益驱使！ 各小组之前良性PK制度； 合理利用公司晋升平台； 奖罚分明,重奖轻罚！ 成交攻坚战---完美团队配合 沙盘演讲 1、A销售人员带领意向客户讲解沙盘，并主动发出需要配合信号。 2、B销售人员收到信号后，并立即进入配合状态。在恰当的位置进行，配合预热电话。 展示单位 1、销售员佩戴对讲机，给展示单位物业人员发出配合信号。 2、在展示单位，安排服务人员与销售人员对话，制造紧张氛围，为下一步售楼中心 洽谈做铺垫。 3、B销售员电话或对讲A销售人员，为正式入戏做准备 销售中心 1、B销售人员带假客户，在洽谈区做准备。 2、A销售人员进入洽谈区后主动配合B销售人员。B销售人员在发起总攻。 现场销售动线部署、设立关卡配合，通过以假乱真的制造热闹场面。 累了，原地休息一会儿！ 高手指导斗地主！ 心情好，哪里都是风景！ 三圣乡麻将赛！ 吃吃喝喝！ 大厨拷肉！ 成交攻坚战---团队合力！ 爬山，比的是耐力！ 去别墅楼盘开开眼界！ 青城山核心员工会议！ 做做游戏解解乏！ 洋房对比的客户也很多！ 一群高帅富和白富美！ 战术六：团队合力！ 三大战役回顾 —价值梳理 ，资源利用 —把