锡恩营销5F特训营(F1、F2).pptVIP

第一部分 购买还是投资：两种不同的客户价值计算公式 1.价格选择 — 吃饭是为了活着 2.价值选择 — 活着不是为了吃饭 购买还是投资：两种不同的客户价值计算公式 购买还是投资：两种不同的客户价值计算公式 结论：只有帮助消费者实现增值，降低无形成本，才能最终形成以客户价值为中心。 第二部分 从哪里投资？建立投资的出发点与归宿 1.追求功能价值的消费 2.追求增值的投资 投资原点1：激发客户投资的源泉在于提升增值部分，而增值的核心是真正以客户价值为中心 操作案例２：提升增值，降低无形成本（互联网公司） 以定位在“网上音像书店”的互联网公司：当当和卓越为例，此类公司之所以能在较短的时间里得到迅速发展，得益于该商业模式使消费者在消费过程中实现了增值，降低了无形成本，使得消费者在与传统购买方式比较之后感到投资回报大，从而可以实现商家的持续回报。 如何实现增值？ ◎ 提高了信息传递速度 ◎ 增加了购买过程的透明度 ◎ 增加了与出版商的接触机会 如何降低无形成本？ ◎ 节省了购书时间 ◎ 降低了购书成本 ◎ 方便、快捷 客户管理：如果你只是做交易，那么你只能收获做交易的钱；如果你为客户的未来着想，那么你将获得他的未来 客户管理：客户是朋友和伙伴，只能用心，不能用花招！ 投资原点2：在最短时间内向客户描述清楚你的产品或服务 操作案例2：在最短时间内向客户描述清楚你的产品或服务 将孩子的出生、站立、行走、讲话等一系列成长中的第一次拍摄下来，并在店面中做展示，形成对光顾店面 消费者的强烈冲击。 30秒描述: 1. 孩子的成长可以这样记录 2. 孩子一生中最重要的时刻都有哪些1，2，3?? 3. 记录这些对于孩子和父母都具有很重要的意义 4. 产品如何来实现这些 产品的特点如何能更好地完成这些： 快速启动；夜拍模式；防抖系统。 投资式描述方式：I-冲击展示、B-利益关联、F-特点描述 操作案例３：SONY如何引发价值投资 — 体验 SONY探梦：科技发展的日新月异，带来科技体验的不可思议，科技梦想萌发于此； SONY GALLARY：科技的消费化，给个人的生活带来便利和美好，体验科技生活的登峰造极； SONY数码梦工场：量身定制未来个人生活的科技解决方案，实现个人的科技梦想。 ` 为什么需要“体验”？ — 体验背后的“真理” ◎ 人们的行为70%是受潜意识支配的。 ◎ 营销的背后本质是启动人们的潜意识，而不是启动人们的意识。 ◎ 对于商家而言，积极行动的意义远远大于策略的意义，而且行动的落脚点应放在消费者的潜意识层面。 改变人们潜意识的重要方法之一，就是塑造一个使人们的潜意识常常得到刺激的环境。例如，VIＰ体系；主题化营销等。 ◎ 所以，让消费者去“体验”，就是为了改变他们的潜意识，从而影响他们的行为。 操作案例４：阿里巴巴如何营销“诚信通”产品？ 背景： 阿里巴巴公司成立于1999年3月，6年间成长为中国最具品牌效应的互联网公司，2005年营业收入达到10 亿元。目前公司赢利产品主要是两个：第一个是“中国供应商”项目，基本的中国供应商收费为4万元/年， 高级的中国供应商为6万元/年，会员数为1万家企业；第二个是“诚信通”项目，主要针对内贸中小型 企业，项目收费为2300元/年，会员大约在10万人左右。 “诚信通”是什么？ 从本质上讲，诚信通是互联网商务世界中为商人们提供的一种方便的交易工具。整个交易过程分为三 个部分，分别为交易前、交易中、交易后。 营销方式 ◎ 面对面销售：在产品推出的初期采用此方式，随着会员人数的增加，越来越不适应。 ◎ 电话销售：电话销售员每天的工作是大约打200个电话，所用的电话号码资源来自于网站700万免费会员数据库，他们根据客户的反应在CRM系统中做出记录：如果客户表示愿意成为付费的诚信通会员，转到 服务部由专业服务人员指导客户如何递交材料、签单、付款； 如果客户不愿意，重新保存客户数据； 如果客户犹豫不决，数据库会在一段时间后自动提醒销售员通过电话做回访，征询是否有变化。 ◎ 俱乐部销售：对于通过此产品将生意做到一定规模的成员成为VIP成员，提供一对一专向服务。 营销内容 ◎ 产品属性：如何运作 / 产品价格等 ◎ 未来价值：交易成本低 / 快捷方便 / 诚信可靠 / 信息量大 这些方式是阿里巴巴营销成功的本质吗？ No! 阿里巴巴营销成功的本质在于：启发客户投资未来！ 战略营销5I（我爱）： I1：强者心态 I believe I can fly I2：分享文化 I share I obsorb I3:接触 I touch I get I4：投资促成忠诚 Ivesting achieves logalty I5：感恩 I believe in Thanksgiving F5　感恩/回馈：选