直邮服务中小企业工作简报.docVIP

直邮服务中小企业工作简报 (第3期) 山东省邮政公司函件局主办 2009年11月24日 【工作通报】全省直邮服务中小企业试点工作情况通报（三） 【案例采撷】 山东桑乐太阳能公司：直邮助客户创销售佳绩 郓城天勤矿山机械有限公司：要将直邮作为主要销售手段 郓城圣王水处理设备有限公司：直邮促成深入合作 山东路达光电科技有限公司：小试直邮收获大 莱芜孔之道文化传播中心：直邮为媒 文化营销 费县全金机械厂：3000封直邮带来10万元销售额 【数据分析与筛选】 山东盛博科工贸有限公司直邮数据分析与筛选 绿源环保设备有限公司直邮数据分析与筛选 【营销课堂】 直邮营销的“三律”探析 【政策支撑】 直邮试点及示范企业邮费补贴工作展开 发送范围：山东省中小企业办公室；省公司领导，各部室；各市邮政局，山东邮电报社，山东邮政培训中心,山东省直邮协会 【工作通报】 全省直邮服务中小企业试点工作情况通报（三） 一、总体情况 全省直邮服务中小企业试点工作自5月份启动至今已有半年时间，期间经过政府、中小企业办、邮政三方的共同努力，全省试点中小企业中，目前已有近50家企业初偿甜头，标志着试点工作取得初步成效。 全省参与此次试点工作的86家中小企业，行业门类齐全，涉及海洋渔业、食品加工、服装纺织、健身器材、机械制造、教育培训、餐饮购物、批发零售以及房产、环保、保健、酒店等多个领域和产业，其中不乏如山东桑乐太阳能公司、俚岛海洋科技公司等作为“家电下乡”、省级产业集群的代表性企业。据统计，截至目前试点中小企业中有80家使用了邮政部门提供的直邮服务，累计发函量45.7万件（其中发函3次及以上者16家，发函2次者20家，44家发函1次），收信客户回复率（不含网站查询统计）平均达到27.9‰，远远超过国外权威机构统计的直邮回复率，更超过其统计的电视、报纸、电台、户外广告等常用营销传播工具的回复率，不仅起到了良好的宣传推广作用，而且有一半以上的企业取得了较为明显的市场效果，其中有34家中小企业已经通过直邮体验形成或达成销售（营业）额1250万元，此外绝大多数中小企业对直邮这种低成本、高收益的营销手段给予了充分认可，并表示今后将把直邮作为今后的营销工具之一。 作为省公司树立的直邮服务示范企业——山东俚岛海洋科技股份有限公司通过使用直邮并定制“幸运邮天下”C套餐，公司知名度及“食藻宝”系列产品的顾客认知度大为提升，省内外销售渠道得到了有效拓展。据公司销售部门介绍，今年4-10月份，在海带产品价格大幅下跌的情况下，公司销售额同比净增2000万元，预计全年销售收入可与上年基本持平。地处菏泽郓城的天勤矿山机械有限公司在邮局人员的协助下，抱着试试看的态度寄发了5000封直邮，结果一个月内就有15个客户电话咨询，到10月底他们已与8个客户达成代销协议，设备回款额达26万元，公司总经理曹先杰表示，下一步公司新生产的扒渣机也将采用直邮手段打开市场，效果好了，他们索性就不再增加销售人员；邹平雪花山度假村作为试点企业也是受益匪浅，首批寄发了2000封直邮信函后，他们又连续寄发了9次计一万余件直邮招徕顾客，信函回复率达到了3.5%。目前通过直邮牵线搭桥来的客户,已带给度假村五、六十万元营业收入，而他们的成本不过一万多元。在短时间内获利明显的还有济南加成留学机构、莱州同力机械公司、济宁金宝迪集团、莱芜连云环保设备公司、邹平县保健品公司、阳谷恒泰实业公司、阳谷将军标志服厂、阳谷顺达包装机械公司、费县全金机械厂等众多企业。 除试点工作之外，由省函件局、各市邮政局在试点县外组织实施的直邮服务示范活动也遍地开花。如临朐绿源环保设备有限公司初试直邮便收益近20万元；山东（菏泽）路达光电科技有限公司投入不足一千元便获得了10多万元的销售额；莱芜孔之道文化传播中心自7月份通过定期在全省范围内投放无名址直邮，不仅签约代理商日益增多，而且每月增加了60余万元的销售额；聊城信迪科技开发有限公司通过直邮向全国各地的物业公司、市政管理、环卫等部门宣传推广其主导产品草坪割草机、高尔夫球车、电动警车、游览观光车、电动小货车、室内外移动房屋等，仅7000元的信函投入就换回了50多万元收益。 通过直邮服务试点工作，不仅给广大中小企业带来了新的成长机会，而且邮政函件营销人员从中深刻体会了BIU理念的内涵，找到了直邮发展的路子，拓展市场的经验更多了，信心更足了，将对今后全省数据库商函业务发展起到积极的促进作用。 二、存在的问题及分析 （一）试点企业总体直邮寄发量不大，寄发频次较低，一定程度上影响了直邮效果。已寄发直邮的80家企业，平均发函量约5000件，其中一半企业仅寄发直邮一次，与“直邮连续三次寄达收件人方可产生最佳效果”的业务规律存在差距，直邮效果自然打了折扣。此外，尚有6家试点企业没有寄发直邮信函，主