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商务谈判的基本理念与理论 商务谈判的基本理念与原理 1.实质利益谈判基本理论 2.需求层次基本理论 3.基本需求谈判基本理论 4.实力谈判基本理论 5谈判结构基本理论 商务谈判发生的基本原理 1.社会分工使得每个人的利益相互依赖 （1）社会分工使得每个人和每个单位必须借助其他人和其他单位的协助才能实现自身的利益。如：企业，必须有供应商、经销商、金融机构和其他中介服务机构的协助。 （2）共同协作使得每个参与者都能获得利益 （3）共同协作通常比独立行为获得更好的结果 2.利益的有限性，使得利益的分割充满冲突 （1）对公平价值的理解不同导致冲突。 （2）对利益的期望与实际的差异导致冲突 3. 非利益冲突。 （1）价值观冲突。 （2）人际关系冲突 （3）价值判断冲突。因为地位、实力和信息的不同，导致对统一问题的不同价值判断。 商务谈判的基本原理 在创造价值的的合作与分割价值的冲突中如何获得平衡。 1.价值索取与利益分割是谈判的基本条件 2.价值创造是谈判的基本导向 3.创造与分享的交互变化时谈判的基本特点 4.增进谈判者的利益是谈判成功的基本条件 案例1：莱斯 温斯顿的难题 实质利益谈判基本理论 假设： 每个人对于通过谈判所获得的利益非常清楚，因此，在谈判过程中，每个谈判者都将围绕自己的利益来进行，一些谈判条件都将围绕利益的实现来展开。 谈判策略：保护和扩大自己的预期谈判利益。 谈判方法：采取一切措施，提供各种可能的方案来保证实现预期的谈判利益，并给予对方谈判利益的保证。 实质利益谈判基本理论 一、谈判原则：人、利益、方案、标准。 1.人与问题分开。不因为对人（交易对方）的感情、感觉和情绪影响对谈判利益的追求。即使是敌人，只要有利可图，也可以做生意！ 2.利益与立场分开。经济利益本身没有道德价值的判断，但获得利益的方式却有道德价值判断！虽然君子爱财，取之有道，但不要用自己对对方的道德价值判断来影响谈判所获得的利益！如：某人是个贪官下海，但不能因为他曾经是个贪官而放弃于他做生意！ 实质利益谈判基本理论 3.方案。要不断创造实现谈判预期利益的方案。谈判预期利益是存在的，但要将谈判利益变为可以实现的利益，必须要有一套完整的方案。谈判者不断寻找方案就是谈判过程。 4.标准。在涉及到利益分配的公平性、涉及到权利义务的条件等问题时，必须要有一个共同认可的标准！ 实质利益谈判基本理论 二、谈判过程 1.分析阶段。主要是依据人、利益、方案和标准四个内容来进行分析： 人：了解对方当事人和谈判人员，了解他们的个性和特点，了解他们与谈判利益的关系。 利益：对方预期的利益在哪里？ 方案：对方实现预期利益的途径和方法 标准：说服对方接受利益划分标准 实质利益谈判基本理论 2.策划阶段： 仍然依据人、利益、方案和标准四个内容来策划谈判策略。 不同类型、不同性格、不同职务的人，应该怎样对待？ 利益：不同参与者有哪些不同利益诉求？ 方案：针对不同的人和不同的利益，策划不同的方案 标准： 实质利益谈判理论 3.讨论阶段： 还是围绕上述四个问题进行讨论： 人：通过讨论确认对方的人格特点 利益：通过讨论明确对方的利益诉求 方案：通过讨论完善和改变实现利益的方式 标准：以客观标准来划分权利和义务。 需求层次谈判基本理论 基本观点： 1.人的需要具有层次性，而且没有终点。 2.谈判者是人， 3.满足谈判者的需求就能促进谈判成功 步骤： 1.寻找对方的需求结构，找出未满足的需求和最急迫的需求。 2.将满足对方需求的条件与交易条件相结合 基本需求理论 基本原理 1.人们有很多需求，对对于已经满足的需求或者根本不可能满足的需求没有欲望 2.人们只对没有满足，但又可能满足的需求感兴趣。 策略： 1.找到对方没有满足的，但又不是不可能满足的需求---将基本需求 2.满足基本需求作为谈判的交换条件 实力谈判理论 基本观点：谈判的策略、技巧的运用依赖于谈判者所拥有的谈判实力。 基本策略：寻找提升谈判实力的方法。 方法： 1.信息的获得与运用 6. 不要轻易让步 2.充分准备 7. 让步慢、稳、明 3.利用竞争 8.不急于表现实力 4.是对方保持兴趣 9.保持接触 5.多问、多听、少说 10.让对方习惯自己的目标 * *