天音办事建设指引之二.docVIP

天音通信办事处建设指引 （之二） 营销策略部 2003年6月5日 天音办事建设指引之二 为了巩固样板办事处的建设成果并进一步完善办事处的管理工作，营销策略部继《天音办事处建设指引之一》之后又撰写了《天音办事处建设指引之二》，希望能给办事处建设提供更多的指导性的参考。本次提供给大家的是“如何进行终端工作”、“驻店促销员的工作与流程”、“如何整合与利用厂家资源”、“如何培训办事处人员”的流程与相关表格工具。 此四项工作的基本时间进度要求如下： 项目 时间要求 建立“终端工作规范化管理”模式 6、9——6、16 天音产品终端拦截知识学习 6、7——6、13 规范TMG设立标准及工作职责 6、9——6、13 规范整合与利用资源的制度 6、9——6、16 规范办事处人员的培训 6．7——6．16 注：每项工作后附有该项工作的验收标准 本指引将作为公司对各办事处验收考核的基本依据之一 办事处建设的验收首先是这些工作是否做了，其次是对已做了的工作进行质量考核。 现在对我们大家唯一的要求： 行 动！ 行 动！ 再 行 动！ 执 行！ 执 行！ 再 执 行！  一 、终端工作规范化管理模式（客户代表、督导） 1、终端拜访工作流程与内容： 终端拜访准备 （根据拜访计划及前期遗留问题，准备“拜访包”） 拜访过程中的终端维护 （产品陈列及形象维护、POP维护、价格标签维护等；填写 《客户拜访记录表》及《办事处终端网点分销陈列检查表》） 终端服务 （零售商服务、经销商服务、顾客服务） 终端检查——内容与标准 （利用检查制度，由办事处主任或 主管对客户代表、督导及巡店员进 行外出工作管理，并填写《客户代 表（督导/巡店员）终端工作检查表》） 终端促销活动的安排与跟进 （针对厂家、公司及客户的要求， 对终端形象进行相应的布置，力 求生动形象化、全面有效化） 2、终端业务工作顺序（客户代表、督导） （助理）每日按计划准备指定的客户拜访表 拜访人准备拜访包 到达指定零售店 检查终端并填写对应的拜访表格 目标销量分解通知 竞争产品信息收集 客户意见整理与反馈 解决终端问题 拜访下一零售店 返公司并递交拜访表于助理归档备案 3、《客户拜访记录表》使用方法举例说明： 深圳宝安办事处： 客户代表——张客；办事处助理——李助 宝安区域需张三拜访的客户有 A 类客户a、b、c三个，需每日拜访一次；B类客户d、e、f、g四个，需每两天拜访一次；C类店h、j、k、m、n五个，需每周拜访1~2次。 6月2日——6日张三的客户拜访如下：  附： 《客户拜访记录表》 《办事处终端网点分销陈列检查表》 《客户代表（督导/巡店员）终端工作检查表》 二、天音产品终端全程拦截 1、全程拦截概念： 天音产品终端全程拦截，就是要通过“抢、逼、围”等有力、有效的战术，使消费者时时处处感受到天音产品的存在、天音信息的存在、天音宣传的存在，对消费者进行最大限度的视觉和听觉信息冲击，形成深刻印象，并在到达柜台首选（询问）天音产品，从而促使营业员主动推荐，进而促成天音产品的销售。 2、全程拦截分为六个层次： 1）媒体拦截：针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截，使其感知天音产品及促销活动信息，在脑海中留下初步印象；（主要由分公司、大区、总部或厂家来协助进行） 2）场外拦截：针对到达手机销售区域的消费者，通过营业员造成现场气氛（POP、条幅、彩虹门、气球、促销员等）的手段，使消费者知道天音产品的促销活动，对活动内容加深了解，加深印象。 3）场内拦截：当消费者进入到手机销售集中市场时，通过室内条幅、POP等，使其可以是时时处处感受天音通信的存在，随时随地的看到、听到天音通信的宣传和天音通信的产品，在进一步加深印象的同时对天音通信产品产生一定兴趣。 4）柜台拦截：当消费者停滞不前留在某个柜台时，通过柜台摆放物、宣传品、POP及模型、真机等物品，与前三个层次相结合，使其深深感知天音通信的存在，影响其第一次发问便询问天音通信产品； 5）营业员拦截：当消费者对天音通信产品提出询问后，营业员能够及时、全面地介绍天音通信产品的性能、价格、特点，能够宣传促销活动的内容及价格优势，坚定消费者购买天音通信产品的决心，促成交易。 6）促销员拦截：关注三米、五米有效距离，当消费者进入促销员五米有效范围之内，促销员主动打招呼，吸引顾客注意，与其他品牌争夺促销机会。当消费者进入促销员三米有效范围之内，促销员需要主动询问顾客的需要或开始介绍产品，尽量不使顾客流失，达成最终交易。 三 、规范TMG设立标准及工作职责 （一）、概念： TMG（Terminal