安铂尔调研报告.pptVIP

公司整体布局图 营销部组织框架和职能 工作职能 本部有营销总监，5位大区经理负责全国的业务，一名跟单员负责国内销售的接单、排产以及发货、售后服务等事宜，一名OEM客户经理负责处理国内OEM销售的所有业务，一名平面设计师负责国内销售的广告策划等，一名导购主管负责对经销商的导购人员进行销售技巧等相关方面的培训。公司的人员考核方式为底薪+提成。 把全国市场分成5大片区，分别是华南片区、东北片区、华中片区、华东片区、西南片区。每个片区有一名大区经理。几乎每个省会城市（除西藏、青海等偏远省份）都有一名总经销商，通过其在该区的销售网点进行终端销售或者批发业务。 拓展经销商的渠道 目前在全国范围内有97个经销商。批发商从安铂尔进货之后再通过商场专柜、超市货架以及电器专卖店等进行终端销售。 一、通过行业展会（如国际家电博览会）认识客户，公司约20%的客户通过该种途径获得； 二、通过片区销售经理市场寻找，确定目标客户之后再进行沟通该种方式的成交率约在20%-30%左右，寻找客户的最有效的方式； 三、通过行业杂志（如《慧聪家电商情》，《现代家电》等，约１０％的客户通过这种途径获得。 市场定位和营销手段 公司自主品牌：安博尔 公司贴牌生产品牌：美的、九阳小家电、苏泊尔、尚朋堂、ACA、奔腾、欧科、皇冠共计8个品牌 品牌以中档产品质量、价格为主，市场定位在中档消费群体；08年欲新开发3款电热水壶，7款豆浆机（寻找生产厂家，帖安博尔的品牌），市场定位向中高档发展 在市场推广方面，主推安博尔品牌，物力、人力给予充分倾斜政策； 市场主要推广手段：广告、专业杂志以及展销会 团购特价促销：定位于终端消费者，根据各地市场销售情况，经常做此类活动。 销售策略 （一）定价原则： a、原料、辅料、包装物料的进价水平； b、员工工资水平、管理费用、制造费用； c、参考竞争对手的价格水平。 公司实行全国统一的出厂价以及终端零售价; （三）配销政策 各经销商提供预测数据给跟单员，跟单员根据预测数据给PMC部门提供预测数据，安排生产备库存。 经销商要在当地做促销活动时，提前告知公司促销的产品型号以及预期促销效果，跟单员将此情况告知PMC部门，由PMC部门安排生产备库存。 各经销商自行提货或者公司送货，运费由各经销商承担。 产品销售情况分析 几乎每个省会城市都有经销商，销售渠道为超市、商场和电器专卖店。每年的１２月以及１月份是销售旺季， ６，７以及８月是销售淡季，其他季节销售比较平稳。 从内销销量看，自主品牌占的比例比较少，贴牌产品的销售额占的比例比较大。由此看见，公司的品牌安博尔没有很高的知名度。 06年各型号销售数据分析 06年各经销商提货额分析 06年各经销商提货额分析 06年各经销商提货额分析 07年各型号销售数据分析 07年各经销商提货额分析 07年各经销商提货额分析 07年各经销商提货额分析 06年与07年各型号销售量对比分析 06年与07年各型号销售额对比分析 从上图可以看出，不同型号的产品销售数量不同，对公司的利润增加做出的贡献也不同。销售量最多的产品不一定是对公司利润增加贡献最大的产品。 08年公司主要是想再开发一些新的产品，如豆浆机以及新款式的电热水壶（符合国内市场消费特点的产品）。 整体上看，目前，销售订单比较多，但是不能及时出货，导致经销商经常缺货，对此抱怨太大。因不同型号的产品产品结构不同，所需要的生产时间也不同。建议：首先，考虑公司现有生产部门每日生产异常的程度，根据公司现有产能状况，尽快建立起产销协调机制；其次，分析各个型号产品生产时间以及对公司利润贡献大小，主推生产时间短的产品且对公司利润增加贡献大的产品。其次，建议针对国内市场双重预测的不准确性做拉式补货的配销机制，确保经销商不缺货以及成品库存不产生滞销品。最后，不同地区的消费者对产品的偏好不同，公司可以出台相关运作流程，协助各地经销商调货，将各地的滞销品在各地之间调配，确保畅销。 注：以上相关分析数据由国内营销部门提供。 基本情况 1、销售模式：海外营销全部是订单式生产，客户下订单之后才生产，无库存式生产。目前，从订单确认至出货所需要时间几乎是同行业两倍的时间，塑胶产品需要50天左右，不锈钢产品需要60-70天左右。 2、生产方式：贴牌生产，主要品牌有morphy richards（英），Breville（英），Vitek（俄），Scarlett（俄），Cuckoo（韩），KENNEDY（以色列），伊朗（SUNNY），EYA（捷克），BRAVO（捷克）。不同客户所订制产品不同，但是同一个客户所订产品是固定的，产品结构，LOGO以及包装材料等都不变。 3、客户政策：FOB；第三方验货；对于产品质量问题，