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建立高端白酒的团购管理系统 中国酒业新闻网 作者：徐广生 时间：2010-7-26 9:59:45 来源：《华夏酒报》 订阅邮箱快讯 　　中国的白酒生产企业，无论高端还是低端，没有一家企业的产品渠道设定中忽视团购渠道的重要性。作为渠道的一个分支，随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒团购市场成为了众矢之的。 　　实际调研发现，几乎所有的高端白酒的酒企、酒商都有强烈的团购意识，但没有建立起团购管理系统。 　　为什么要建立管理系统 　　首先，企业自身渠道完善的需要。在经销商渠道类型中，相比其他的通路投入，团购是最容易操作的一个渠道，这个道理已经被业界广为认可； 　　其次，企业抗击行业竞争与区域竞争的必然选择。面对分销系统的乱价、商超系统的寂寞、餐饮系统的孤独，团购系统资源是企业抢占市场制高点的最强硬底牌； 　　再次，企业进行品牌传播的有效途径。选择团购渠道运作上层资源，传播可以在最短时间产生带动效应。 　　建立管理系统的意义 　　首先，可以降低现代企业管理过程中人为风险因素。对高端白酒企业或者经营单位来讲，团购经理或者团购人员的流失会给企业带来不可估量的损失，而系统的建立可以有效规避与降低这种风险； 　　其次，可以有效优化企业在渠道内的资源利用，通过资源对接与整合，提高企业的知名度； 　　再次，在某种意义上来讲可以有效拉动其他传统渠道的业绩产生，并产生共振，可以积累不可复制的上层资源，增强企业的综合竞争力。 　　如何建立团购管理系统 　　首先，正确评估团购资源。对企业自有的资源进行重新定位，调查发现，高端白酒的客户虽然具备简单或者没有固定的团购团队，但是对于团购这种概念并不陌生，只是他们没有将这些散点的资源进行有效整合。所以根据历史数据，评审企业目前团购渠道销售在整个运营效益中的比例，为企业决策提供数据支持。 　　其次，实际设定管理工具。企业主或者销售总监可以召集销售、财务负责人的会议，制定专项的团购管理制度、薪资制度、激励制度、管理表格等，为团购开发建立良性运行轨道； 　　再次，客观进行组织设置。对于现有的企业，要客观对待团购概念的事实。对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人员来源中国酒业新闻网进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训； 　　第四，有效进行产品组合。产品是团购作业的一个重要环节，如果实施团购，仅靠一个或者两个单品很难打动团购单位，所以，根据各自企业的产品结构实际，划分团购产品的结构是实施的重要一环。 　　第五，全面了解客户信息。了解客户，是团购系统开展工作必不可少的环节。俗话说“磨刀不误砍柴工”。了解客户的类型、属性、消费观念、消费习惯、消费能力，能使企业在制定规划与决策实施中降低误差，迅速、准确地命中目标，达成交易。 　　最后，及时更新与维护。计算机系统需要维护与升级，团购管理系统也一样。在经过充分的准备后，企业可以进行团购作业。实施过程中难免会有客户新增、流失等因素，而且，随着时间的推移，同期开发的客户在销量上也会产生偏差，所以企业方要做好相文章来源华夏酒报对应的评估与更新。 　　另外，受区域影响、品牌影响，甚至行业波动，在实施过程中，团购管理系统很有可能受到来自外界的的干扰，所以，还要健全应急措施，以便及时地维护，进而促进系统的不断升级。 　　建立管理系统的规避 　　首先，当企业的产品无法做到具有各个渠道独特的外观标识时，相同的商品，不同的价格会带来渠道的质疑与抗议，所以，在进行团购作业时，企业要明确进行团购作业的思想：酒企卖的是品牌，酒商卖的是品味。 　　其次，根据高端白酒渠道消费特点，在具体运作过程中要规避系统建设中的法律风险。 　　真正意义上的品牌概念在国内的形成也就10年，高端白酒的品牌氛围也是如此。10年间，国内高端酒企已经完成由单纯的市场运作、品牌运作到资本运作的转变。可以肯定地评价，目前的酒企已经不是10年前的酒企，但是，经销商还是10年前的经销商。在中国酒企已经完成企业营运的三级跳时，酒类经销商基本还是没有根本性的转变。 　　“卖一百瓶酒靠一个人，一万瓶靠一个团队，上亿瓶需要一个系统”。面对行业的竞合、区域的竞争，无论酒企还是酒商，都要充分认识到团购渠道本身的价值，利用团购渠道的独特优势做好企业的团购规划，实现团购渠道的创新与突破，借以带动渠道间的良性共振。 　　从这种意义上说，针对未来的渠道竞争，团购渠道的系统化运营是酒企发展的最近路径。