2008年探索工程建设企业如何提升的项目能力.ppt

* * * 报价人员金字塔 技术人员 Why us? Why not them? 技术完整性 实施总结 方案描述 详细描述 产品、价格、 项目工厂等 信息的重要性 Importance of Information 信息的数量 Amount of Information So what? How so? How so? The Lore? “Proposing to Win” Process 问题 人员 考虑问题 商业目的 高级决策者 功能与代价 中级经理 过程能力 目的 顾客在投资中 能得到什么 问题 特点 你能提供什么 利益 证据 把目标、利益和证据联系起来 The Lore? “Proposing to Win” Process 为达到目的 顾客选择 供应商的考虑 用事实证明 我们所说是 真的 我们怎样 给客户 带来利益 Process 过程能力 大型报价的十大关注点 100%满足客户要求 响应要求 容易评估 证明制胜策略 结合特点和利益展示给顾客 用事实证实主要的主张 使各类听众易懂 关注顾客关心的问题 诚实坦率 生意不成情谊在 Based on the Lore? “Proposing to Win” Process 诚信 重实 易懂 过程能力 项目执行能力 项目合同评审 项目成本核定 项目经理负责 项目内部合同 项目内审 项目报告 项