2010年5月怀化市顺天大道的项目营销的的策划案.ppt

策略分解 战术二:人气造场、客户营销 1、系列活动：主题节活动，如端午、国庆、元旦等 2、抽奖：是利用客户不劳而获的喜悦心理，达到加快口碑传播的目的。此举对怀化人的冲击会更强烈，加上频繁的抽奖次数，甚至可以达到现场逼定的目的 3、团购方案： 人数达到一定数量给予一定的优惠，以带动客户的积极性。 4、以老带新：成交客户老带新礼品赠送。 策略分解 战术三:跨区作战,直效营销 1、利用东星房博二手房网点分布较广的优势，通过网点的关系，直接把各网点作为第二售楼现场，使之成为我们营销人员得以延伸。 2、行销、坐销相结合，销售人员走出去：走到单位去、走到闹市去、走到其他竞争楼盘的销售点外。最大可能的掠夺客户资源。 策略分解 战术四：低开高走，快速热销 1、低价入市，快速热销，引起市场关注，制造极高性价比。 2、小步快走，迅速提升，引发市场追捧，实现价值最大化。 3、商业、公寓同时进行，最快时间回笼资金，降低运营风险。 注：此策略主要体现在价格表的制作上 前期销售执行安排 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 6月 7月 8月 9月 形象广告 进场 主要节点 前提条件 导入期广告主题确认 广告形式确定 广告位、广告载体确认 售楼处包装完毕 项目经理和第一批销售人员到位 折页、单张、户型图、200问、其他销售物料 广告牌、灯杆旗等到位，设计印刷完毕 市场形象确立，楼盘卖点深入人心 第一批销售资料到位，初步价格确定 认筹方案提交 媒体配合 报版、灯杆旗、户外广告系列软 文、录像 主要以报纸广告为主、 广告牌、灯杆旗换版； 短信、网站为辅助 派筹 前期销售执行安排 ACT 1 进场 原则：全新包装，高形象进场 人员：项目经理：1名；销售代表：4名-6名；保安：2名；保洁：1名； 物料：区域模型；折页3000份；海报10000份；户型图：3000套；200问(初稿)：1份； 电话号码：2个；电话：2台 包装：主背景板；室内柱；展位横眉；辅助展板；移动展架：3块；室 外导视牌：1个； ACT 2 派筹仪式 时间：9月1日 地点：售楼中心 原则：制造轰动，高起点亮相 合作单位：礼仪公司、报社、电视等 参与人员：开发商、东星房博领导、销售人员、其他嘉宾等 物料：条幅、导视牌、展板、照相机、礼品、宣传资料500套 媒体：怀化日报(19号封面)、户外、短信。 推广主题：传奇启幕、王者归来 注：详细见后续提交银湾小区四期派筹活动方案 前期销售执行安排 销售任务分解 时间节点 门面 商业部分 （租/售） 公寓 住宅 时间： 开盘第一个月 40%以上 30%以上 30%以上 40%以上 时间： 开盘第三个月 60%以上 50%以上 55%以上 60%以上 时间： 开盘第六个月 80%以上 70%以上 75%以上 80%以上 时间： 开盘第十二个月 95%以上 90%以上 90%以上 95%以上 销售预期： 销售执行建议 2. 1/7： 经对市区目前部分在售项目调查表明，各在售项目的意向客户成交比例普遍为1:7。 1. 5： 经对市区目前部分在售项目调查表明，目前市区项目平均日积客量（有效意向客户）在5组左右。 3. 1/3： 经对市区目前部分在售项目调查表明，各在售项目的意向金客户（VIP）成交比例普遍为1:3。 关键数字：5、1/7、1/3 销售执行建议 2. 700： 根据1/7的意向客户成交率，本项目开盘前需积累1050组意向客户。 1. 150： 本项目开盘去化任务（含公寓）150套。 3. 450： 根据1/3的意向金客户成交率，本项目开盘前需积累450组意向金客户（VIP）。 关键数字：150、1050、450、4.5 4. 3： 根据目前市区项目日平均5组的积客量估算，要完成项目开盘所需的1050组意向客户积累，正常情况下需费时7个月。 销售执行建议 以上数据表明，按照常规积客方式蓄客积累开盘所需的1050批客户需要7个月之久，远高于我们对本案的期望值。 因此，必须改变常规的的积客方式，另辟蹊径，提高积客的效率。 销售执行建议 1. 被动等待→主动寻找：在固守售楼处被动等待客户的同时，针对本项目目标客户的聚集地主动出击，寻求突破； 2. 匀速→提速：将项目日均积客量提升至市区日均积客量的3倍甚至更多； 3. 客户锁定：多种途径加深与客户的交流，更有效地完成意向客户的锁定，提高积客的效率。 应对方式 销售执行