2010年7月1日长沙红旗区梓园路流行前线商场招商的项目的的策划的策略思考.ppt

十四、招商资料准备 谢谢观看！希望合作愉快！ 六、项目规划建议 本项目临街面经营种类较杂乱，建议将临街铺面协议回收，统一规划出租，有利于商场整体形象的打造。 本项目总面积3000㎡，根据长沙市以往商场划分铺面面积的经验，划分成290-310个铺面最为适当。 考虑到本项目负一楼潮湿，不建议规划易腐蚀、易受潮损坏的产品种类经营。 考虑到本项目负一楼部分层高较低，应尽量考虑规划对层高要求不高的业态，如美容美发店、美甲等。 如引进特色食品经营户（无油烟），须将食品划分专区，因为销费者在饮食经营区和购物区域的步行速度是不同的，这样有利于人流组织。 七、招商参与人员建议 ----全员参与招商 以招商部为主，全员招商 要对所有招商人员进行全方位培训，让每一个人都熟悉项目的整体情况和各个具体细节，包括：物业情况、业态的分布、租金情况、签约条件、招商政策、宣传方法、后期运营管理等等。 在整个项目的运营过程中，要形成每个人的服务意识和主动意识，上至总经理、下到每个保安，都要对每一个业主、每一位顾客进行主动的、热情的、周到的服务。 每一个工作人员都要主动地向身边的每个人介绍项目的情况并挖掘潜在的招商对象，形成以每个员工和客户为媒体和终端的宣传模式，形成“每位员工都是宣传员和招商员，每位员工都为流行前线的招商不停努力”的思想观念。在奖励政策上，也对形成业绩的人员予以现金鼓励。 八、招商流程 为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。 确定招商条件 签订合同 寻找目标客户 客户洽谈 试营业 正式营业 招商定位 业态分布 商铺面积 租金政策 其他条件 客户意向确定 谈判技巧 合同期长短 定金数额 确定地点 寻找方式 进场装修时间 交铺标准 试营业时间 九、招商执行方法 1、客户资料的收集和筛选。 市场调研，客户的锁定，客户资料的分类管理。 2、客户拜访和电话跟踪。 专业市场客户拜访前准备，拜访的技巧、重点，未成交客户的电话跟踪。 3、数据报表的填写。 拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的跟踪记录；签约客 户的情况分析。 4、客户的维护和跟进。 未成交客户的跟进记录。 5、内部沟通。 招商部内部联系沟通；与其它有关部门的工作协调与联系。 6、培训。 招商部全体员工进行招商知识和项目情况培训。 1、招商部制度及职责 2、招商团队的组织构架 招商经理 招商主管A 招商主管B 招商主管C 招商主管D 3、招商团队的管理 建立客户登记和档案制度 建立客户拜访、回访制度 建立系统的管理表格 客户资源表 意向客户登记表 重点客户跟踪表 签约客户合同登记表 4、招商的考核与督查 形成全员招商的激励机制 形成客户电话访谈抽查机制 形成专业素质培训考核机制 5、招商部工作计划 招商工作整体规划成三个阶段： 第一阶段：招商制度和人员培训 （时间：2010年7月1日-2010年7月20日） 为了保证本项目顺利按计划完成， 招商部制定了一套完整的招商管理制 度和培训计划。 管理制度的内容包括：客户接待流 程、合同签订流程、招商文件管理、 招商现场管理、客户档案管理、工作绩 效评估等。 人员培训内容有：销售心态、接待 礼仪、合同管理、谈判技巧、销售话 术、电话营销技巧等。 第二阶段：蓄客阶段—走出去，请进来（时间：2010年7月20日-开业前） 针对对象： 1、以前招商项目的老客户 2、现经营状况不佳的市场经营户 3、成熟市场内经营不善的经营户 4、经营状况较好，想在其它地方设新店的经营户 蓄客手段： 1、电话和短信通知以前所做项目的老客户 2、招商资料派发（专业市场） 3、上门访谈 以上蓄客方式不含公司所上的报纸、网站、短信等广告形式和大范围派单所形成的客源。 蓄客 第三阶段：现场成交（时间：招商工作开始后） 根据以往招商经