2012年3月22日石家庄林荫大院的项目2012年度销售的方案提报.ppt

项目西南侧河北省安监局； 项目东南侧河北省人民医院； 项目东南侧新华区街道办； 项目周边私营业主 。 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 调研说明 本月15-22日针对本项目周边企事业单位进行访谈与问卷调研，发放问卷100份，回收经审核，有效样本54份，样板来自以下单位： Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 客群调研分析 样本属于本项目地缘性客户，具有一定的购买能力和购房需求，其中对本项目产生购买意向占62%。 因对本项目定位及产品信息不了解，对本项目能接受的单价集中在6000-6500元。 80%以上客户的购房总价控制在50-80万元，需求面积主要为80-139平方米，占85%以上。 户型需求集中为二房二厅一卫及三房二厅二卫的主流户型，楼层喜好中高段。 置业的目的主要为改善居住条件，对交房标准以毛坯为主，部分接受简装交付。 对于买房最关注的仍为价格、地段、户型三要素，学区和景观次之。 客群对启蒙、幼儿及高中这三个阶段的子女教育较为重视，对户型设计上，注重阳台及客厅南向的两大因素。 总量及产品类型分布。区域开发及在售楼盘较少，基本分布在本项目西北侧，住宅产品主要为高层，多层及其他类型不超过10%。 价格状况。高层住宅销售单价为6000-7500元/平方米，近期优惠力度加大，价格进入下行通道。 销售状况。市场成交量较一线城市理想，已开盘的楼盘目前销售率基本在50%以上，但近期成交较同期相比，下降明显。且下半年周边楼盘集中开盘，激烈竞争将不可避免。 主要营销手段。市场推广的方式主要采用常规户外广告、报纸广告和销售中心机样板房展示的方式；其主要的营销手段为内部认购+合同签订或贵宾卡发放+公开选房+合同签订，个别楼盘设立了样板示范区。 主力客群。以首次置业型及改善性需求为主，对价格的敏感性较高，对总价的承受能力有限，面积需求集中在80-130平方米之间。 Ⅲ. 市场背景 市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研 小 结 目前石家庄当地楼盘绝大多数为本地开发商，而且多数缺乏房地产开发的专业经验，综合实力不强，其营销的方式多采用广州、北京的营销模式，但案场的综合执行力偏弱，根据以上的情况，我们提出营销和推广的策略建议如下： 市场推广 首先由广厦企业品牌的宣传和导入，提升项目在当地市场的知名度和好感度，并谦逊、诚恳的姿态区隔于万达、恒大高举猛吼的不同方式，体现企业的理念和实力； 同时，在项目推广上，采用大盘内敛、平和的表达方式和专业的表述内容传达项目的相关信息。 强调实力+专业=品质。 Ⅳ. 营销策略 市场推广/价格策略/推售节奏/销售执行 价格策略 销售价格实行“低开高走、优惠先行”的策略，率先推出相对较低的起价和较大的优惠措施，占领市场主动性，同时尽快回笼资金，降低开发风险，积攒人气。 后期结合实际销售情况逐步提价，每次调价的幅度要既能给予前期购房者信心，又能引导准客户产生购房欲望。 推售节奏 根据前期蓄客阶段的预约客户量决定当期的推售量，预约客户与推出房源的比例维持在2∶1以上，保证当期产品的顺利消化。 同时也提升市场对本项目的持续期盼、饥渴状态，进而达到持续旺销及确立本项目的高关注度。 销售执行 强化专业和规范，并通过有节奏的、持续的、不断推陈出新的营销活动，以及良好的售前、售中、售后服务给市场及消费者以全新的购房感受，逐步培养一批忠实的客户群，使之成为林荫大院项目的“活广告”，从而达到实现销售的目的。 规范+服务+促销活动。 Ⅳ. 营销策略 市场推广/价格策略/推售节奏/销售执行 Ⅴ. 销售方案 阶段划分/推售控制/ 价格制定/活动配合 根据以上的分析以及制定的营销策略，我们制定了2012年度的销售方案,在方案中我们设计了一波接一波的多个营销活动贯穿2012年的销售工作，使本案始终成为市场关注的焦点，在保证销售目标完成的同时，逐步建立兆翔房产在石家庄市房地产市场专业形象和开发地位，进而持续作用于林荫大院项目的销售。 四个营销阶段，多重活动组合 （4-6月）内部认购期 （7月初-9月）预热蓄客期 （10月份）开盘