2012年杭州西溪时代的项目的策略提报.pptVIP

饭店（星级酒店）联合：考虑客户在城西特色餐饮等消费场所出没较多，建议与其谈判，充分利用酒店的水牌、客房杂志、找零袋、茶水单、免费火柴、打火机这些基础广告的覆盖，圈定意向客群； KTV与普通饭店覆盖：鉴于当地的KTV和饭店消费人群主要以本地客群为主，建议免费为KTV、普通饭店制作“茶水单”、“免费火柴”、“水牌”等基础物料，实现基础物料上全面覆盖项目、产品信息，引起意向客户的持续关注，促进项目来访来电量。 广场营销 CALL客营销 小区渗透 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 DM直投及汽车派单： 城西商圈人流大，车辆使用普及，DM派单操作比较容易实现，同时结合DM传递信息具有实效性等特点，建议在当地可长期和定期利用DM汽车派单释放项目各类信息。 形式建议：在项目周边的商业广场、主要社区等，进行地毯式扫街派单（每日傍晚时分），同时建议定期（一月两次）将所有广场、街道汽车后视镜处插放DM单，进行多轮次频率覆盖； 目的：不断制造、引起客户的持续性、高频次关注。 要点：派单的质感要保证。 广场营销 CALL客营销 小区渗透 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 针对周边居民多数在拆迁中积累一定资金，以及项目对于外地投资客不限购不限贷的特点，进行深挖。 突击纵队 地面部队 特种部队 三大部队 联合作战 广场营销 CALL客营销 小区渗透 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 特种部队:村委会公关渗透! 首先针对周边村委领导、外地商会联系人赠送特定礼品、特色物料进行攻关，前期打通他们这一关，才有利于后继的突击纵队和地面部队的进攻，进而加大项目在这些专业市场的传播和渗透力。 建议：①以点对点的形式给当地市场主要负责人每人赠送一台IPAD； ②日常关系维护中可赠送“火柴”盒、纸巾等小件生活必需品。 目的：加大目标客群的传播度、比较容易增加项目二次或多次传播。 备注：物料应印制项目LOGO和其它形象、品牌标识。 广场营销 CALL客营销 小区渗透 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 突击纵队:“八爪鱼”特殊佣金制 建议：对上述市场意见领袖提供有效客户名单、提供新有价值巡展地点、重点商家名录的客户及接洽销售代表提供奖励，推荐新客户给予奖励的原则，按未成交增加来访量和成交的分别奖励。 形式：如带1组新客户来访，赠送50元油卡；联系1场20人以上小众推广活动，奖励2000元/场（经销售主管确认）；住宅成交后按套数和面积大小也给予相应的奖励。 广场营销 CALL客营销 小区渗透 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 地面部队:定点楼巴（或巡展）跟进 联系好定点的村或者特定城市，通过设立外展场（或移动楼巴）的形式进行定点巡展。外展进行形象展示，同时配合兼职人员对外展场附近的沿街商铺、中心商圈、中高档小区进行派单，通过以此走出去的方式，增加客户覆盖面和销售机会。 广场营销 CALL客营销 小区渗透 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 组建兼职Call客小分队，引入多家短信公司 建议：招聘8－10个当地的兼职大学生，组建一个由驻地营销中心统筹的Call中心，定期开展电话营销。另外增加投入引入3－6家短信公司进行深度的合作，挖掘短信的传播形式（如：话题短信、病毒短信等），作为项目实效传播的载体。 形式：围绕产品制作“病毒式”短信，如促销式、问候式病毒短信等。 广场营销 CALL客营销 小区渗透 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 1、定向单位团购 针对项目周边的企业（如淘宝）、大学园区、创业园区等进行定向团购，以团购之名，行渗透之实，充分挖掘潜在单位的客户资源，进行系列性的专项推广，促进项目成交量。 广场营销 CALL客营销 小区渗透 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 2、定向圈层渗透 定向推介：通过公司高层及销售人员手头上的客户 关系，针对城西地企事业单位高管或专业市场管理层 先进行一次座谈或宴会，通过他们对公司及身边的 亲朋好友提供信息，可提供相应的优惠措施或组织 团购。同时还可以向企业高管争取在厂区门口设 点，配备太阳伞、楼巴等道具。 广场营销 CALL客营销 小区渗透 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 针对城西老小区租住客户定向点渗透 建议：周边成熟社区存有一定数量的租住客户，他们对于区域接受度高，具有迫切的购房需求，可以针对他们做深入的渗透和拦截。如，定向投递、双休日驻点展示等。 意义：弱市之下，短兵相接，针对性更强的定向推广能够事半功倍。 小区渗透 广场营销 CALL客营销 饭店营销 意见领袖营销 DM直投营销 定向团购 一点小结 我们不惜篇幅的重点提及“区域精耕”式的渠道营销，更多是基于当前的形势背景