新华人寿尊享人生保险典型案例展示和计划书设计39页.ppt

“至尊全能”理财计划典型案例展示与计划书设计 销售篇内容 核心销售逻辑 销售工具、流程和话术 建议书展示、设计和说明 至尊全能销售流程 如何设计一份客户喜欢 的建议书 先研究几款给定的建议书； 通过这些建议书看至尊全能有什么特点和优势，如何把这些优势通过建议书表现得更完美？ 通过观察，我们得出 要么基数大（每年多存） 要么短缴费 要么有追加 才能保证客户利益最大化，才能使建议书的利益具有吸引力 建议书的设计有三忌 期缴太低 增值时间太短 又没有追加！ 推荐的几个标准建议书 一、重期缴型（适合为孩子储备教育金、婚嫁创业金等） 10万保额×20年 适合收入稳定，倾向于作长期规划的客户。 优势： 交费压力小，投入产出比非常可观。 应用投保人豁免条款，更容易促成。 推荐的几个标准建议书 二、短期缴费型 10万保额×5年 适合年收入高，但不稳定或手中有一定积累的客户。 优势：用相对集中的交费，大大提高建议书的回报。 如果客户恰好手中有大量闲散资金，又无可投之处 则可以建议他第一年集中追加，使资金保本保值 建议书展示技巧 展示建议书的有效逻辑 再次寒暄 回顾理念沟通，需求面谈 说明计划书设计思路 解说计划书 促成签单 展示建议书的有效逻辑 1、再次寒暄 最近忙不忙？…… 根据上回我们谈的，我给你做了一份计划书，给您带过来您看看。 2、回顾理念沟通，需求面谈，说明设计思路 我们上次沟通，您希望通过保险理财，解决未来子女教育、养老等人生负担，并且要考虑健康这一块，同时希望交费时间短一些，综合考虑这些因素，我设计了这份计划—— 展示建议书的有效逻辑 3、解说计划书 我们先来看它的保障部分（说明附加险的保障内容和额度） 然后再看缴费和账户增值情况（接建议书说明话术） 4、促成签单 （以一份建议书为例） 经典促成话术 1、富兰克林法 2、故事成交法 3、门把成交法 种下一棵摇钱树 送你一个聚宝盆 筑就一条财富路 转介成就有缘人 * * 不销而销敲门砖，时代理财通理念，分红报告展实力，利益演示定心丸！！ 每一步都很重要，但我们往往更侧重于利益演示，来10块钱的！！ 共分22栏，六大部分，分别是缴费情况，基本责任情况，可选责任情况，身故或全残责任，全能金帐户情况，终了红利情况！ 可分6步讲解.无附加保障 第2，3栏 第8，16，22栏 第4，13 第21栏 第21，22栏 * 账户流程图 案例说明 建议书说明 保障 复利 投资政策 预见与准备： 人生三段 两个账户 不销而销 要点 《时代与理财》 理念沟通 第二步 精装计划书 利益演示 电子化建议书 分红业绩报告 《时代与理财》 评分表 工具 推出产品 导入保险理财 开门 内容 第四步 第三步 第一步 步骤 基本责任 期缴保费 追加保费 投 资 账 户 全能金账户 关爱年金 生存年金 60周岁祝寿金 + 终了红利 也可提前领取 保额分红 复利递增 复利计息 二次增值 可选责任 教育 创业 婚嫁 养老 … 按需领取 产品流程图 80岁终了红利 30岁女士 基本责任保额：10万 可选责任保额：10万 交费方式：5年 保险期限：至80周岁 年交保费：48500 首年追加：50200 案例分析 需求分析 通过至尊全能解决资产保值增值、养老等问题。 保险的购买基于问题的解决！回报父母、回报自己、善尽责任是而立之年的必然追求，暂时的高薪并不能解决三段式的人生负担，准确的预见和充分的准备才是理财的必胜之道。 ①存 ③返 ②增 ③返 ④再增 ⑤领 ?促 ①存 存 1、您看，这个客户选择期缴5年，每年48500元，同时，第一年追加5万， ②增 增 2、针对期缴、追加，公司分别各自开设一个分红基数为10万的投资账户，也就是一共有两个10万为基数分红，两块分红单独计算。 这里是照每年分红1.1％计算的两个帐户各自的增值情况，它采用复利计算，所以分红基数不断扩大，您往下看…。这块属于年度红利。 新华的分红有个很大的优势，就是双重红利，您看后面，除了每年的分红，还额外有一块终了红利，这块也是复利递增的。 ③返 ③返 返 3、伴随投资，公司定期进行收益的派发，一块是关爱年金，看这里…，一块是生存年金，看这里…，伴随分红，派发金额一次比一次多。还有一块，就是追加部分到60岁产生的祝寿金，在这边… 。 ④再增 再增 4、所有派发的收益，最终都进入全能金账户，这个账户它采用月复利计息，客户的资金在这里获得二次增值。您看，最后资金都回笼到这里，加上自身的复利递增，增长是非常快的。 到80岁的时候，账户金额加上终了红利已经超过200多万。 ⑤领 领 5、全能金账户中的资金，可以根据一生不同需要进行领取，（比方说孩子的教育金