王老吉2010年度NKA周末促销活动执行管理.pptVIP

2010年NKA周末促销活动执行管理 全国KA管理处重点客户策划 Maggie Zhang 活动总体流程 活动执行标准 活动定义 以消费者为主要对象 在确定的时间（周五至周日）和确定的预算内 整合渠道资源 应用各沟通方式和手段（销售促进/人员推广等） 引起消费者的注意达到双向沟通 使其产生好感和信任做出购买决策 活动定义 活动总体流程 活动执行标准 活动总体流程 区域推广及NKA销售讨论并提出活动创意 区域推广人员起草活动方案 活动方案审批 区域召开方案协调会（市场、NKA、监察、财务）落实分工 NKA销售团队确定执行点、确定目标销量 落实活动物料及执行点的包装 通知人员管理公司招聘及培训促销员 推广及NKA销售共同执行活动 活动的检察与调整 活动结束后结案及费用核销 活动项目分解 项目 项目分解 机会点的寻找 通过与客户沟通寻找机会点和策略点，制定后续计划。 与市场部沟通 与市场部负责人确认活动方式，制定选点标准，筛选活动点，产品的备货和配送。指定需求的时间表，严格按照时间表开展活动，共同执行进度表。 方案申请 按公司相应的流程进行活动方案申请。 谈判资料准备及谈判 根据需求向市场部索取谈判资料，如活动方案、设计初稿等，有NKA销售人员进行谈判，推广人员协助。 与人员管理公司沟通 以书面的时间表形式告知第三方活动方案，并要求其在规定时间内完成项目。如促销员的招聘、培训及进场等。 物料的到库、配送 及时跟进经销商物料管理和配送 广宣品德编写安排 NKA销售人员安排POP的编写 现场工作的执行 NKA人员进行现场打堆及场景布置，推广人员共同参与协助；建议完成后立即拍照存档 活动开始 协同活动现场指导 参考促销员管理手册，指导促销员的技巧、产品陈列、礼仪规范等。 拍照存档 收集消费者信息 现场巡场和报表结合（主要信息：赠品的接受度） 费用核销 按流程执行 评估结案 重点评估活动前后的销量、活动形式的影响、赠品的接受度等。 活动定义 活动总体流程 活动执行标准 活动执行标准（渠道描述） 以家庭消费为主 品类齐全，可选择性多 信息量多而杂 受陈列影响大 一站式购物，购买量大 质量保证 逗留时间长 购买周期长 如以周为单位购买 主要消费时间段 早上 8：00—10：00 晚上 16：30---20：00 周末、节庆 以家庭消费者决策者（如家庭主妇）为目标对象 赠品应符合家庭消费需求 在宣传口径上突出本品的消费利益“防上火”甄别竞品 活动告知简单明了且显著“本次活动礼品为XXX” 利用生动形象陈列吸引消费者 产品包装需方便消费者携带，如配置礼品袋等 活动流程简单易行 注意消费者产品知识的沟通 建议活动时间周五--周日 集中促销员资源在消费主要时间内 特点 活动执行方式 活动执行标准（卖场内操作建议） 关键点 具体内容 陈列位置 地堆/TG陈列：主要通道、饮料区、收银口 多点陈列：冷柜区、油炸/火锅料等区域、膨化食品区、烧烤区等 告知 第一接触原则：消费者路过就可以第一时间看到醒目的促销信息 三秒原则：尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完并清楚活动内容 对比原则：促销价与原价同时标出、突显优惠 限制原则：如数量有限，送完为止 多点原则：消费者随时都可以接触到本品的促销信息 人员 掌握三米原则：3米内的消费者视线接触应主动沟通并截流 促销员应明确促销目的、任务和促销政策 收集卖场对公司的要求和建议，及时汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系。 反馈本品和竞品销售信息 了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向直接管理人员反映 常规货架陈列 横平竖直，纵向成一条线，垂直居中 陈列面大于竞品，全品项（A1/A6/A12）陈列，上轻下重有层次感 做到先进先出，标志面向消费者 强势产品带动弱势产品，避免有竞品紧随本品陈列 外包装干净整洁，做到不同规格产品和价签一一对应，清晰醒目 地堆/TG陈列 陈列饱满有气势，堆头高度不低于竞品 正面张贴价格告知，一目了然；做到告知、产品、价格牌，一一对应 活动执行标准（卖场内物料建议） 类别 品名 单位 数量 POP 堆箱围裙 张 充足 易拉宝 套 2 小型价格牌 个 充足 活动告知牌 个 充足 人员使用 耳麦扩音器 套 1人*1 促销服 套 1人*1 助销工具 悬挂式陈列架 套 充足 促销台 套 1 落地陈列架 套 充足 赠品类 手提袋 个 充足 买赠礼品 个 充足 其他 接线板等电源配件 个 1 影像资料及设备 套 1 活动执行标准（卖场内示意图） 活动执行标准（卖场外操作建议） 关键点 具体内容 陈列位置 卖场进出口/人流集中处 产品 备货充足 告知 第一接触原则：消费者路过就可以第一时间看到醒目的促销信息 三秒原则：尽可能减少文字，使消费者在3秒