中原2008年北京曜阳老年公寓营销的的策划的方案.ppt

??? ??? 利用中原地产丰富的写字楼业务资源，扩大团体客户的推广渠道，充分挖掘写字楼客户对员工疗养、企业会议、商务招待等的潜在需求。 1、向写字楼新客户推广本项目； 2、通过数据库，向中原已有写字楼客户电话、邮件精准推广本项目信息。 5、写字楼市场推广 （1999年至2007年间，北京中原写字楼成交量连续六年位列北京各代理行排名第一） 二、中原优势利用 全国重点城市27家分公司，800家地铺打造的全国宣传渠道及分销系统，本项目可以尝试利用重点区域分行资源如深圳、河北、天津、山西等打造本项目大中国区域的出租、销售网络。 6、中原(中国)全国分行销售网络 二、中原优势利用 曜阳 城建品牌 “红十字” 品牌 老年公寓 系列品牌 质量保证； 形象信心； 大客户资源。 形象信心； 配套资源； 大客户资源。 一卡走天下 三、项目优势利用 与红十字基金会全国老年公寓资源整合，北京曜阳会员可入住外地曜阳项目： 需提前一个月预定； 每年不超过2个月租期； 租金及其他收费项目享受当地会员价格。 一卡走天下 扬州 杭州 烟台 温州 …… 同时，充分利用曜阳品牌联动优势，在外地曜阳项目设立北京曜阳的咨询及会员卡办理业务。 三、项目优势利用 营 销 执 行 5 出租策略 销售策略 推广 运营 推广策略 策略实施 品牌营销 渠道营销 客户分类 会员 团体 散客 运营实施 运营流程 中原优势利用 运营流程 中原优势利用 项目优势利用 推盘计划 接待中心选址 客户积累 营销计划小结 针对租与售，在推广策略上基本相同，可结合进行。在此不做累述，请参照出租策略中的推广部分。 下面将针对推盘计划、接待中心选址及客户积累作简单汇报。 整盘时间计划轴线图 CRM（中原高端数据库） 户外 网络 软性报道 政府类专刊报道 高端DM直投 论坛等活动 CRM（中原高端数据库） 户外 网络 地产类专业期刊 电台、电视 高端DM直投 开盘活动 户外 圈层营销 高端DM直投 户外 圈层营销 地产类专业期刊 健康养生类杂志 电台、电视 高端DM直投 上层老年活动中心推介 活动营销：老年艺术节 持续销售期 引爆开盘期 形象树立期 强势营销期 08.9 08.12 09.2 10.6 12000 6500 D H E G 09.11 客户积累50组以上 总销额6000万 总销额19800万 总销额6572万 B(5#) 6200 6800 11000 13000 20000 21000 F B(3、4#) 营销推广 一、推盘计划 项目现场 项目环境优美，产品直观，便于讲解并打动客户。但距离市区较远，易造成客户流失。故建议设立两个接待中心。 市区（城建大厦） 拦截地缘客流； 项目形象展示 交通便利（北三环）； 项目实力展示（北京顶级写字楼）； 业内传播 二、接待中心选址 看房班车 设置项目现场及市区两个接待中心，应充分考虑交通及现场指示问题： 方便市内客户现场参观； 避免无车老年客户的流失； 建议使用商务车，兼顾座次与舒适性。 现场指示 工地现场（密溪路沿线）设置围挡； 城建大厦楼外设置一块户外广告牌或灯箱； 沿城建大厦内接待中心动线布置项目宣传画面。 二、接待中心选址 三顺位客户梳理方法 释义： 事先掌握每个客户的产品接受范围，通过集中的客户需求装户，了解各个产品的受欢迎程度，进行价格调控并及时对客户进行分散性引导。 三顺位——客户依次会选择的三个（类）不同产品。 三、客户积累 操作流程及各阶段目的 需求类别摸底 了解各类产品的供需关系，在均价一定的前提下微调各类产品的价差关系。 使定价更趋于合理。 首轮需求调查 首轮三顺位装户 二次产品引导 二轮三顺位装户 （公布价格范围），了解客户的原始需求。按优先级统计每个客户三个以上不同需求产品。 （公布价格），将客户需求装入所有产品，统计出热销和滞销产品。发掘滞销产品卖点，引导热销产品客户关注滞销产品。 依据选房顺序号为客户预选产品，重在顺序靠后客户的引导，扩大客户产品接受范围。 为定价提供依据 提高开盘解筹率 降低客户流失率 提高集中开盘效率 降低调退房比例 提高客户满意度 三顺位客户梳理方法 供需对比表（样表） 作用：了解不同类别产品的供需关系，确定滞销和热销产品，指导微调价格。正式公布价格前使用。 三顺位客户梳理方法 分析图表（样表） 后台工具——首轮装户表（样表） 客 户 购 房 意 愿 顺 位 排 序 表 　 第一意向超过3名 　 　 第二意向超过3名 　 总计意向超过3名 　 有第一意向选择 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5#