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顾客类型分析及销售成交法 每个人都有不同的性格，我们总是习惯用自己的习惯去判断他人，这给我们的销售带来许多的困扰。如果我们通过顾客的行为表现，判断出顾客的性格类别，可以帮助我们更好的进行销售，找到走向顾客心灵的钥匙。 场景 专柜营业员针对四种不同性格的顾客进行销售，A、B、C、D分别为四种类型的顾客，我们假定这四个人都有购买意向，我们销售的产品是珍珠活体靓采柔润珍珠水，如果你是营业员，如何向这四位顾客进行介绍？ A：唐 僧 细腻、深思熟虑 B：孙悟空 强势、直接 C：猪八戒 热情、开朗 D：沙 僧 稳重、慢性子 沟通要因人而异，不能千篇一律。不同性格需 使用不同处理方式，关键是要对症下药。根据不同 性格的特点，我们将顾客分为七大类型来进行分 析，学习。 特征： 喜欢说话，常抢 着说话打断对方的话 题，以聊天为乐。有 时，我们提出极平常 而又实在的事情，对 方也不会接受，甚至 会提出相反意见，进 行辩论。 语言： BA：这款珍珠细致柔滑BB霜是我们新推出的产品，顾客反映特别 好！ 顾客：是吗？这款多少钱？有几个颜色？ BA：它的价格是…… 顾客（打断BA说话）:这款BB霜卖的怎么样？会不会容易过敏？ BA：…… 行为特征： 面部表情丰富，肢体动作夸张，音量高亢，随身物品喜欢随意摆 放。 特征： 不爱讲话，注意 听别人说话，不轻易 表示是或不是，不露 声色，往往使人难以 了解其内心的意思。 但有时候，是因和你 不熟悉才变得如此。 语言： BA：您好，欢迎光临京润珍珠！ 顾客：……(不说话） BA：这是我们的产品手册，您可以了解一下，是需要哪方面的产品呢？ 顾客：补水的。 BA:您的肤质偏干，建议使用京润珍珠活体靓采柔润珍珠水，（边说边试 用）它蕴含珍珠精华及保湿成分，长时间动态补水，让您的肌肤时刻享 受水盈呵护，是我们的明星产品呢，您感觉不错吧！ 顾客：……（不说话） 行为特征： 肢体动作小，音量小，语速慢，面部表情单一，随身物品会一直提在手上。 特征： 一般来说，都是 心宽体胖、家庭环境 较佳的人，对话题没 有挑剔，销售人员说 什么，他都没有意 见，或笑着答应。对 品牌、功能性佳的产 品接受度高。 语言： BA：李小姐，上次买的珍珠美白防晒露用的怎么样呢？ 顾客：还不错，挺好用的！ BA：感觉您的肤质好了很多呢，这次想看哪方面的产品呢？ 顾客：我的保湿乳用完了，想再买一只。 BA：您用的是珍珠活体靓采恒润保湿乳吧，现在我们夏季补水新概念活 动，珍珠活体靓采焕颜洗面奶+珍珠活体靓采柔润珍珠水+珍珠活体靓采 恒润保湿乳组合只要262元，原价是374元，相当于打了七折，非常优惠。 顾客：是挺便宜的，但是其他产品我没有用完，这次就买保湿乳了。 BA:好的，请到收银台付款，我帮您准备产品验货。 行为特征： 面带笑容，声音柔和，随身物品会放置在自己可以掌控的地方。 特征： 也许是购物经验 不足，对产品不熟 悉，在行动上表现紧 张不安，对于购物心 存恐惧，有的顾客看 起来紧张敏感，缺乏 安全保障的样子。 语言： BA：您好，欢迎光临京润珍珠。 顾客：…… BA（态度亲切）:请问需要哪方面的护肤产品呢？ 顾客:我想要买洗面奶。 BA（温和的动作）：好的，我帮您看下，您的肌肤很不错，就是有点偏 干，建议您使用珍珠活体靓采焕颜洗面奶，它是蕴含珍珠精华和洁肤因 子，清除多余油脂和污垢，保持肌肤水分，令肌肤柔润不紧绷 ，可以 给肌肤美白补水。 顾客（紧张不安）：我可以用吗？ BA：您放心，这款洗面奶非常适合您的肤质使用，产品手册上面有这款 洗面奶的介绍，您可以了解一下。 行为特征： 音量小，紧张，对别人的话较为敏感，缺乏自信心，随身物品一般都拿 在手中。 特征： 无论对什么事情， 都想发表意见，在销售 中，会不断的打断你的 话题，以显示自己的博 学多闻；在你有机会提 出建议前，她以显出 “不”的意思，更有盛 气凌人者，不时在话语 中，炫耀自己的财富、 经历、地位等。 语言： BA：您好，您之前有听说过我们京润珍珠吗？ 顾客：没听说过。 BA:我们京润珍珠是国内最大的海水珍珠护肤品牌…… 顾客：我从来不用国产品牌，都是用倩碧、雅诗兰黛这些国际品牌。 BA：小姐很有护肤意识哦，可以了解一下我们京润珍珠，也是很不错的 品牌。 顾客:我用过好多的品牌，每个月买化妆品都要花好几千块呢！ BA：难怪您肤质这么好，最近都在用什么产品呢？ 顾客：…… 行为特征： 穿着时尚，音量较大，动作较夸张。 特征：