第三篇 消费者行为分析.pptVIP

性格 性格是个人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式，是个性心理特征的核心。主要有以下几种： 1. 按心理机能占的比例分 ?（1）理智型——善于思考问题，三思而后行。 ?（2）情绪型——情绪容易波动还左右行动。 ?（3）意志型——目的明确，自觉支配行动。 ?（4）中间型——也叫混合型，没有明显的优势心理，以多种机能结合为主 ?2.? 按心理活动的倾向分 ??（1） 外向型——善于表露情感、表现行为、与人交往开朗活跃。 ??（2） 内向型——不善于表露情感、表现行为，与人交往沉静孤僻。 3.?按思想行为独立性划分 ??（1）顺从型——独立性差，容易接受暗示，不加批判的按别人的意图做事 ??（2）独立型——独立性强，善于自己思考和解决问题，不易受外界干扰，在紧要关头沉静自如，积极发挥自己的作用。 ????????? 4 按行为模式划分： （1）A型——有不可以压制的雄心壮志，争强好胜的内驱动力特别强，喜欢竞争，醉心事业，整天忙碌，有时间紧迫感，性情急躁，容易激动，发怒，自信，对环境适应强，攻击性，对人有敌意。 （2）B型——不过分争强好胜，情绪温和稳定，乐观开朗，与人和善，遇事不耿耿于怀，拿得起放得下，善于对付挫折困难，社会适应性强，平衡有余，稍逊活力！ （3）C型——感情内向，勤于思索，注重人际和谐，忍让自律，不爱招惹是非，反应慢，容易生闷气，压抑孤僻，容易幻想，经常处于被动。 （4）D型——感情外向，积极乐观，活泼开朗，善于交际，与人和睦，有领导能力，粗犷有余，谨慎不足，缺乏计划性。 （5）E型——感情丰富，勤于思索，不善于人际沟通，较少攻击性，不爱找别人麻烦，情绪消极，经常逃避现实，悲观，不自信。 （三）文化因素: 1.文化：是指人们从实践中建立起来的价值观念、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体。文化不能支配人们的生理需要，但可以决定满足需要的方式。 2.亚文化：是指某一局部的文化现象，（民族、种族、宗教、地理、年龄、性别、职业、社区等）。 文化群体的基本特征 亚文化群体C的习惯与特征 三、消费者购买类型及营销方略 按购买动机 划分为 按购买心态和心理划分为 按购买参与程度和品牌差异划分为 购买参与程度 高 低 大 小 品牌差异程度 （一）惯常购买行为(Habitual Buying Behavior) 1.原因： 出于日常的生活习惯； 消费没有更多的可选余地； 为了降低风险 出于对品牌的忠诚 2.营销方略： 尽量保持为消费者购买产品提供便利，因为此类消费者不会或不愿投入过多的时间和精力； 杜绝引致不满的因素，防止消费者在购买或使用产品过程中产生不良的体验； 采取积极行动运用促销手段刺激惯常性购买行为的生成和巩固； 可以采取价格、形象、可信度、情感因素刺激原因四的惯常性消费行为。 （二）求变购买行为(Variety-Seeking Buying Behavior) 1.基本条件： 消费者面临很多选择； 消费者对任何一种都没有牢固的忠诚度； 消费者的转换成本较低； 消费者只是为了丰富生活的内容。 2.营销方略： 在本企业产品品牌不多的时候，设法将消费者的注意力长期凝固在本品牌上，把求变的行为转换成忠诚的行为； 在企业实力允许的条件下，推出系列产品或多种品牌，满足消费者求变的心理； 产品的摆放位置、间歇性的提示广告、花样翻新的促销活动（降价、积分、礼券、免费试用）等都是适应求变行为的有效手段 （三）理性购买行为(Calculated Buying Behavior) （四）自慰购买行为(Self-Comforting Buying Behavior) 营销方略： 应注重对消费者提供事实依据，帮助他们掌握该产品的知识，敢于将自己的产品与同类竞争产品进行对比 突出权威、专业和事实，是促成理性购买行为的秘诀，如权威介绍，专业人员和消费者一对一的深度对话 立足持久战，不可急躁，要特别注意与顾客的前期沟通 营销方略： 不断强化该产品的优越性 及时开发出新产品，扩大市场份额，减少消费者的风险或不安 做好售后服务 （五）冲动购买行为(Impulsive Buying Behavior) （六）诱发性购买行为(Induced Buying Behavior) （七）时髦购买行为(Faddish Buying Behavior) 营销方略： 在产品的外观、式样、包装上下功夫，吸引顾客的眼球 做好现场促销，优化营销环境 做好售后服务，减少因冲动所形成的退货现象 营销方略： 实施人员（柜台）营销策略； 选好目标群体（年轻女性、儿童、老年人）；选好营销人员 营销方略：在产品的时尚、新奇上下功夫，突出产品的品位 四