南通保华国际贸易中心写字楼的项目营销的策略的报告132PPT2008年.ppt

南通国际贸易中心营销策略报告 项目价格预判 通常办公楼价格为周边住宅物业的1.3倍-1.5倍 目前项目一路之隔的中南世纪城售6500元－6800元 因此确定项目基准均价约为 6800*1.5%=10200元 2007年南通房地产市场价格增幅约为17.7% 以17%计算，2008年项目比准均价约为 10200*(100%+17%)=11934元 综合其他溢价因素：品牌、形象、推广、服务，预估系数为3% 则项目入市均价约为 11934*(100%+3%)=12292元 项目入市均价约为12000元－12500元 最终均价约为13000元 项目销售策略 重点处理好三个关系 大客户与小客户 以大搏小，以名带实 出售与租赁 租售结合，以租带售 去化与销控 控制节奏，平衡去化 大客户与小客户 以大搏小，以名带实 品质较高，提升项目品质 便于管理 容易引导与说服 决策快 成交价格高 谈价能力强，成交价低 决策周期长，成交不确定性强 成交面积小 过多的小客户造成硬件资源过度使 　 用及可控性差 优点 缺点 大客户 小客户 大客户与小客户优缺点比较 前期引入一批品牌客户提升项目品质，但最终目的是吸引下游中小客户及投资客加入，以最终实现利润最大化； 小客户太多影响客户组合品质，盲目追求过多的大面积客户，由于他们的讨价还价能力较强，造成销售收入的降低及计划可控性降低； 因此建议项目大客户比例控制在30%－50%，来提高项目的客户品质，并带动大量中、小面积客户的购买，实现名利双收的目的。 大客户比例建议 销售与租赁 租售结合，以租带售 本项目的租售结合将有效推动销售的进展： 前期为大客户提供优惠的租赁条件，有利于引入品牌客户； 产生带租约销售单元，为保守型投资者提供更好的选择； 在保证“销售率”的前提下，提升项目的“入住率”，提升人气、市场形象及项目的投资价值； 保留一部分物业面积作为长期稳定的收入来源； 在销售进度计划不变的情况下，增加项目的租金收入； 为投资者提供优质售后服务，带动滚动客户的良性开发，为后期销售的成功提供保障。 租售比例建议： 保留约10%的比例作为租赁物业长期持有； 较好的位置与楼层只售不租，中间条件的位置与楼层租售结合，较差的位置与楼层先租再售，实现利润最大化； 提升租金表价，通过租金优惠的形式降低实际租金，通过高租金吸引后续投资客户，也便于建立项目顶级办公形象。 去化与销控 控制节奏，平衡去化 项目销控原则： 平衡楼层销控；防止出现好楼层和低价单元过快售空的倾向 满足客户需求：防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面 制造持续热销气氛：防止在短时间内出现大量未售单元 争取价格提升：避免价格承受能力高的客户选择低价单元 尽量保留连续楼层：防止大客户购买时无相应供应 保证销控信息统一：防止出现重复预定或浪费成交时间。 案场销售模式 销售部 租赁部 大客户/境外客户组外组 投资型客户组 普通客户组 投资后出租 带租约出售 成立销售及租赁两个相对独立的团队，独立考核，并适当进行利益挂钩； 前期租赁团队主要为销售客户服务并独立开发租赁客户为销售团队提供支持，后期则通过大力租赁推广，实现项目综合租售营销的成功。 前期主要为销售部服务 后期为项目实现高进住率服务 5　推广策略 项目品牌形象规划 命名调整建议为强化本项目对保华品牌整合与推动，建议办公楼与商业裙楼分开命名，并分别以保华命名原命名：南通国际贸易中心新命名：办公主楼　保华国际贸易中心新命名：商业裙楼保华广场 项目案名：保华国际贸易中心项目入市阶段品牌定位：CBD核心区/国际企业总部品牌口号(slogan)：繁华处处皆有，中心只此一处。 LOGO CD 名片 楼书 物料 物料 物料 导旗 形象NP 备选LOGO一 三大定位策略 不是定义项目，而是定义城市未来。站在大南通的发展平台上看项目。不是定位项目高度，而是定位开发商品牌高度。完成保华在南通战略布局与品牌发展的关键一步。不是整合项目资源，而是整合政府、开发商与项目资源。站在项目之上看项目。 二个关键 关键一：不是当成项目来运作，而是作为品牌来运作。关键二：联合项目、开发商、政府共同运作。 五个运作重点项目运营的“五个一工程” 一个政府经济论坛活动。一个国际化物业管理公司。一批国际背景的品牌客户。一个高级商务会所（俱乐部）。一个大型高端品牌餐饮。 “五个一工程”1 /一个政府经济论坛活动 2008年正值苏通大桥开通，南通市政府势必展开一轮对南通的城市宣传与推广，借此契机，保华与政府联合举行大型经济论坛活动，通过对南通城市升级、产业升级的前景展望，建立国贸中心项目与保华企业品牌的高度，同时针对与会的城市、产业、企业，对国贸中心项目进行品牌推广。 论坛主题设想