2011年广告促销交流课件.ppt

不合格的终端表现 智库平台说明 自由讨论 巡展/扫街考核标准 巡展考核要点 巡展合格标准： 项目 合格标准 规划 无不合格项目 培训 分类 不合格项目少于2项 前期邀约 接待区 展示区 服务区 其他项目 现场人气、人员着项无不合格项目 扫街考核要点 扫街合格标准：项目不合格数小于2 巡展/扫街执行——活动规划 【考核要求】 巡展、扫街季度地点规划表是参加考核的必备前提； 巡展、扫街的地点以接近用户群体以及深入二、三级城市为规划前提 巡展/扫街活动规划 巡展/扫街执行——培训及课件 培训现场及课件 【考核要求】 参与培训的人员集体统一照片，培训人员应与巡展人员对应； 培训环境应正式，使用会议室、白板、投影仪等设备 培训课件内容包括：市场分析/主题、人员分工、产品培训、销售话术等需随推广主题变更而修改 巡展/扫街执行——巡展现场执行 巡展现场执行 【考核要求】 注意现场执行的物料需要齐全，如车牌照，车贴，价格牌、白板等； 区域划分明确，接待区，服务区和产品展示区 参与销售人员着装统一，佩戴统一工作牌 人气旺盛 巡展/扫街执行——扫街现场执行 扫街现场执行 地 点： 地点选择近群体，全面覆盖深渗透 前 期： 培训课件贴主题，总部网点共参与 执 行： 扫街沟通要认真，信息收集要详细 总 结： 总结反馈要及时，信息利用挖价值 巡展/扫街执行要诀 店头活动 店头活动的意义： 促进潜在用户成交！ 讨论 考核依据：合格率H 评分标准： 店头活动 季度得分 = 合格率H×2分 合格率H=合格次数/计划数 店头活动考核标准 合格条件： 每场活动到场的潜在用户数量不少于20人。 电话回访成功率大于60% 电话回访合格率大于85% 潜在用户甄别： 用户有购车计划 回访成功： 打通电话 目标客户真实 完成问卷回访 电话回访合格信息判断： 潜在用户 参加过店头活动 活动现场购/订车有优惠 其他说明： 经销商依据月度计划开展活动并符合SGMW要求： 计划原则： 一类：1场/月；二类：2场/季度;三类：1场/季度 考核III类以上经销单位 按SGMW提供工具录入信息、按时反馈 【范例】 如某一级经销商(甲)有3家（乙、丙、丁）二级网点，连同本部共4家参与考核，一季度要求开展店头活动的次数及审核合格次数如下： ? 则该经销商当季度线下合格H=（6/8）×100%=75.0%； 该经销商当季度店头活动得分= 75.0%× 2分=1.5分。 甲 乙 丙 丁 总计 季度计划数 3 2 1 2 8 季度合格数 3 1 1 1 6 商家名称 案例介绍 客户关怀 客户关怀 【解析】 ? 考核范围：所有经销商； ? 参评前提： 1、没有作假行为且指标完成率≥95%； 2、使用《SGMW管理系统》开展钻石VIP、黄金VIP客户关怀用户数量≥20% 3、连续两季度反馈的基础用户信息重合度不超过10%； 4、关怀形式符合SGMW的规范要求，并按规定时间反馈； 一级经销商得分 = （本部 + 二级营业单位得分 ） 的算术平均值 实行作假后续抽查追索扣分制度 条件 Q≥80% Q≥70% Q＜70% 得分 5 4 Q*3 考核依据：合格率Q 评分标准： 【范例1】某一级经销商（无二级营业单位）参与客户关怀考核，其2011年4个季度的指标完成率、VIP客户系统使用率、重合率、合格率如下表： 1季度： 时间 指标完成率 VIP客户系统使用率 基础客户重合率 经销商合格率 1季度 100% 22% 11% 80% 2季度 95% 19% 0% 90% 3季度 90% 20% 7% 75% 4季度 100% 20% 5% 68% 那么该经销商1、2、3、4季度的客户关怀得分各是多少？ VIP客户系统使用率低于20%，无资格参加评价，0分； 指标完成率低于95%，无资格参加评价，得0分； 合格率等于68%，得3*68%=2 .04分。 基础客户重合率大于10%，无资格参加评价，0分； 2季度： 3季度： 4季度： 【范例2】某一级经销商（甲）和其2个二级网点（乙、丙）参与客户关怀考核，其2010年1季度的参评数据如下： ?根据商务政策规定 甲：合格率80%，得分：5分； 乙：VIP客户系统使用率低于20%，无参评资格； 丙：合格率为65%，得分：65%*3分=1.95分 商家名称 指标完成率 VIP客户系统使用率 基础客户重合率 经销商合格率 甲 100% 22% 10% 80% 乙 96% 19% 7% 77% 丙 96% 20% 5% 65% 那么该商家1季度的客户关怀得分是多少？ 该经销商一季度客户关怀得分=（5+0+1.