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谈判计划书 ? ? ? ? ? ? ? ? 我方：大连港口仓储公司（买方） 对方：香港机械设备公司（卖方、经销商） ? 2007年4月 目? 录 1 项目说明………………………………………………………………（3） 2 背景与动机……………………………………………………………（3） 2.1必要性……………………………………………………………（3） ???? 2.2可行性……………………………………………………………（3） ???? 2.3替代方案…………………………………………………………（4） 3 形势分析………………………………………………………………（4） ???? 3.1我方情况…………………………………………………………（4） ??????? 3.1.1我方优势…………………………………………………（4） 3.1.2我方劣势…………………………………………………(5) 3.2对方情况…………………………………………………………(5) ??????? 3.2.1对方优势…………………………………………………(5) 3.2.2对方劣势…………………………………………………(5) 4 对谈判对手的分析……………………………………………………(5) ????? 4.1 对对手目标的分析……………………………………………(6) 4.2 对手可能采取的策略…………………………………………（6） 5 谈判目标………………………………………………………………（6） 5.1价格和数量……………………………………………………（6） 5.2 服务及培训方面………………………………………………（6） 5.3 支付方式方面…………………………………………………（6） 5.4 运输和保险方面………………………………………………（7） 5.5 仲裁索赔方面…………………………………………………（7） 5.6 总目标…………………………………………………………(7) 6 谈判的战略与策略……………………………………………………(7) ????? 6.1 我方战略抉择…………………………………………………(7) 6.2 我方策略选择…………………………………………………(8) 7 谈判议程安排…………………………………………………………(8) 8人员组成及分工………………………………………………………(9) 附录：相关指标与价格、数量的组合 1 项目说明 ? 大连港口仓储公司（简称公司）系我公司老客户，曾有多次业务往来。此次公司为提高运输及仓储效率，向我公司采购部分起重叉车。我公司作为英国起重设备公司亚洲总经销，对其第一单生意极为重视，做了大量工作，与老客户公司人员沟通，终于拿下此订单。经过前几轮谈判已将大部分条件谈妥。 谈判的主要内容如下： ●核实价格和数量、交货日期、地点 ●品质及售后服务方面的商议 ●支付方式方面的确定 ●运输和保险方面的商榷 ●仲裁索赔方面的商定 ●其它需要谈判的问题 ? 2 背景与动机 ? 2.1必要性 公司与我公司有多次业务来往，我们彼此都较为了解，此次合作使公司省去了寻找新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。可以将更多精力放在产品及后续服务上。英方公司和为拓展亚洲市场，尽快打开门户，拓宽业务渠道，在一些方面也会有一些让步；并且这是卖方在大陆的第一单生意，这也为我公司的谈判提供便利条件。同时，公司此次需要以我公司为平台推广产品，拓展国内市场。选择与我公司合作对卖方具有战略性的意义。 ? 2.2可行性 侧面叉车是铲运机械的一种新机型，它的货叉安装在车身侧面，除可以升倾斜外，还可以沿车身侧面伸出和收进，适用于长形货物的装卸、堆垛和运输，由于运输时所铲运的长形货物安放在货台上，因此，通过性好，机动性高，在装卸、搬运长形重物尤为适用。而我公司也正需要增加一批此设备来提高仓储和搬运效率。 在前几轮谈判的基础上，我双方已在价格数量上达成一致。此轮谈判主要解决交货地点、信用证支付的具体方式、叉车的安装调试、人员培训、保修期、售后服务以及赔偿等方面的问题。我方之前已与卖方沟通，双方友好协商。本着这一原则，我公司制定一套可行方案： 1、使用DDP贸易术语，在大连港口交货。 2、以远期信用证（不可撤消的承兑信用证）方式支付。 3、卖方派出两名技术人员在货物送达公司一周内对机器进行安装调试。 4、卖方在对机械安装调试完毕后对我公司技术人员进行全面系统的叉车操作和日常维修的技术培训，保证我公司技术人员能熟练操作叉车，并熟悉平常的故障处理。培训时间为一个月，其间发生的费用由卖方负责，我方为我公司技术人员提供食宿。同时，卖方在三包期内定期派员进行上门跟踪服务，并提供技术相对的指导。 5、产品保修期为1100工时。 6、卖方派技术人员常驻我公司准备为我公