地产案场销售理架构流程.docVIP

地产案场销售管理架构流程 一、案场人员组织 1、营销总监：1名 职责： 负责该项目总协调，配合营销策略及计划，制定项目总体销售计划，协调项目实施过程中的各部门工作，及时与公司领导沟通，决定策划专案行销策略的执行。 2、销售经理：1名 职责： 负责专案人员的业务、工作劳动纪律管理及职业道德教育。 调动专案人员的积极性，尽力、按时完成销售业绩。 项目行销策略的执行落实及与策划专案的沟通。 负责项目现场管理。包括销售人员的劳动纪律、现场杂务、销售控制、异议处理，向发展商的定期汇报、佣金结算、销售情况通报与汇报、客户统计与登记管理工作。 负责召集每周例会，及时将案场销售中的市场信息集中反馈给公司领导、营销总监及策划人员。 负责本销售代表的楼盘知识、周边市场、销售技巧等方面的培训工作。 3、销售代表：15名(三组、外场一组，接待中心二组) 职责： 严格遵守公司及案场各项规章制度，坚决执行销售经理的工作安排。 严格遵守岗位制度，认真完成现场接待、洽谈、客户跟踪等工作。做好客户签约工作。 努力提高职业素养，不违规操作。恪守职业道德，严守项目的商业秘密，严禁私自承诺客户要求。出现、发现问题应及时向经理汇报。 认真接受公司的培训工作，努力提高业务水平及销售技巧，熟练掌握项目情况及卖点，熟悉项目周边市场、交通、 配套情况，珍惜每一个客源。 保持充足的工作热情，积极参加项目的直销、促销工作。善于提出有利于销售的建设性建议。 尊重客户、尊重发展商，热情服务。 销售人员之间应团结合作、互助互爱，对每一个客户都应礼貌对待，不互相争抢客户。 4、按揭办证员：1名 职责： 配合签约后期与银行、房产交易中心等有关部门的联络工作，办理按揭贷款和房产权证。 5、文员：2名 职责： 负责统计每日来电来访数量及渠道、来访签约客户资料登记、销售数量及金额的统计汇总工作。直接向销售经理负责汇报。 6、客服维护：1名 职责： 负责处理客户意见的传达、客户纠纷的协调处理等问题。并协助销售经理处理其他的相关事务性工作。 7、财务人员：2名 职责： 负责案场资金的收缴及开票，日常开支的支付，项目资金回收情况报表制作等。 8、合同履约部：1名 职责：负责销售合同的审计工作，监督销售部门合同签订工作。 二、案场人员架构表 三、案场销售流程 四、案场规范 电话接听 接听注意礼貌用语，并统一说辞：“您好，这里是恒大华府”。 电话由当天值日销售人员负责接听，并登记在现场日志上。 电话中的一些敏感话题宜采用婉转态度，不提倡在电话中长时间解答而应引导来电者到现场咨询。 对电话中询问销控，接听者须婉言拒绝回答。 条件允许时，来电尽量留电话号码，对于“市调或其他身份不清者”，回答需谨慎。 若客户来电找某位销售人员，而其正在接待客户时，决不允许让该销售人员接听电话。 对于房展会所收集的客户名单需在第一时间内电话拜访。 广告期间要尽量详细记录来电者询问的内容，尽量留下电话号码并做好统计工作。 现场接待 营业人员分2组，每组5人。 现场设接待台，当值接待员应站立在接待台前，非紧急情况不得离开接待区域，如要离开需经主管同意并找人代替。 秩序：轮值接待的人员站立于正门口，依秩序接待，若30分钟内无人来访则换下一位，不得时间未到擅自离岗。 一旦发现有来访客人，当值接待人员应立即起身热情相迎并讲“欢迎光临”。先询问客户是否第一次来，如不是则询问是现场哪位同事接待过或有过联络。 对初访的客人需先引导到模型前，双手递上资料，并耐心、细致介绍。(按下列顺序介绍) ——介绍项目范围、具体位置、周边交通情况，突出项目的地段优势。 ——介绍项目为规化社区商业、住宅建筑风格、空中花园、轨道交通等。 ——物业配套管理、可售范围、交付日期等。 ——询问客户需求。 注意事项：模型前介绍时间不宜过长，一般控制在3-5分左右。介绍时双手不得插在裤袋内、不得抱胸、叉腰、或依靠在 模型边、用礼貌用语接待，与客户交流语速柔缓、声音不要过大。 引导客户到洽谈桌旁入座。(按下列顺序介绍) ——通过询问，倾听，充分了解客户需求。 ——针对客户的意向和预算，推荐合适的楼层与面积的商铺或住宅。 ——具体介绍每个户型的特点、价格。 ——介绍购买本项目的优惠内容或促销优惠方式。 如客户需看现场要请其登记，如客户愿意登记则视接待成功，该销售人员需在客户登记薄上签上自己姓名；如客户不愿登记，则该业务员可再接待一次客户；对再访的客人引导入座后安排给以前接待之同事，如该同事不在，则先行接待，并在现场日记表“老客户接待”栏注明标记，如因接待此类客户丧失正常接待机会的话，可再接待一次。对非客户则问明来访原因，进行礼貌性疏导。 带客户看房；带看前先确定路线，要做到动线通畅，带看时可以介绍项目的整体规划、停车场位置、保安系统、各种功能等。到达后还可以介绍房屋商铺的