推销接近技能的讲义.ppt

推销接近技能 善于亲近顾客的重要性 1945年5月，我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有，我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。 　　他说：“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么可能买你的商品?” 第一节 寻找顾客技能训练 一、寻找顾客 （一）寻找顾客的原则与途径 1.原则 ---心态正确，不怕困难； ---养成随时随地挖掘顾客的好习惯； ---掌握分子裂变原理并运用到工作中去； ---完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新。 不怕拒绝才能成功 在推销过程中，推销员经常做的事情是：一次又一次地拜访顾客，但又一次接一次地被顾客拒绝。只有那些忍住顾客的拒绝后仍坚持不懈地继续推销的推销员，才有可能获得成功。日本某光学公司的龟田先生，就是这样一个在不断遭到拒绝后仍然坚持不懈地继续推销而获得成功的人。 从坟场得到的客户 有一天，我工作极不顺利，到了黄昏，我身心疲惫不堪，像一只斗败的公鸡。在回家途中，我要经过一个坟场。在坟场入口处，我看到几位身着丧服的人走出坟场。看样子，他们一定刚祭过坟，正准备回家。 　　我突然心血来潮，想到坟场里去走走，说不定这块草木丛生的墓地能医治我烦乱的心情。坟场的四周笼罩着一种奇特的气氛。我走过刻墓碑的小店与卖鲜花的摊子，踏上铺满碎石子的小路。 　　此时正是夕阳西下，突然远处飘来一股烧香的气味，我不由自主地顺着气味走过去。在一座新坟前，墓碑上正燃烧着几枝香，还插有几束鲜花。很显然，就是刚才与我擦身而过的那批人在此祭拜过。　　 去和尚庙推销梳子 四人去和尚庙推销梳子，开创市场，结果不一样。 第一个空手而归。说和尚无头发，不需要梳子，所以一把也没卖掉。第二个销了十几把，他告诉和尚，头皮也要常梳，即止痒又活络血脉，有益健康。第三个销了100多把，他对和尚说香客磕了头起来后头发就乱了，庙堂前放一些梳子，香客磕头烧香后梳梳头，会感到此庙关心香客，下次还会再来。第四个销了几千把，而且还有订货。他对老和尚说：庙里接受捐赠，得有回报给人家。买梳子是最便宜的礼品，可以在梳子上写上庙的名称，再写上“积善成梳”三个字，并告诉香客可以保佑他们。梳子作为礼品，储备，来人就送。保证庙里香火更旺。 发掘你想要找的顾客 一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。 乐于助人也能接近顾客 加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定的困难。 这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“您有拖缆吗？”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道，“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆。 ? 二、顾客资格审查—MAN法则 1.顾客购买力审查 2.顾客权力审查 3.顾客需要审查 第二节 接近顾客技能训练 一、接近准备 （一）接近准备的意义 （二）接近准备的内容 1.顾客资料准备 2.推销访问计划准备 3.推销辅助工具准备 4.心理准备 一些错误的实例，错在哪里？ 销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们公司已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 电话约访话术范例 谢先生：喂!请问王小姐在吗？ 王小姐：我就是，你是哪位呀？ 谢先生：你好，我姓谢，我是平安保险公司的。是这样的，我是你的好朋友林XX介绍来的。 王小姐：哦!有什么事吗？ 谢先生：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林XX一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业伙伴，所以请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林XX帮忙，业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关