星彦广东惠州万林湖房地产的项目营销的策略的报告194页.ppt

报告一：2007年万林湖营销策略总纲 本报告主要解决以下几方面的问题： 1-惠州高端市场的特征 2-项目卖点和目标梳理 3-星彦关于万林湖的整体营销策略 4-大盘经营性建议 阅读报告的思维路径 通过对惠州典型高端楼盘的调查分析，特别是星彦操作润园项目的研究，找出惠州高端客户在购买行为上的一些普遍性特点；然后结合项目自身的卖点及开发目标定位；我们在此基础上提出对万林湖一期整体营销策略（包括客户策略、推广策略、价格策略等等）。 报告内容提要： 第一篇：惠州高端市场的特征 1、个案分析：润园、东方威尼斯、国际新城等 2、惠州高端市场特征小结对本项目的启示 启示一：未来惠州高端市场竞争特征 启示二：购买高端产品的客户特征 启示三：价格水平及上涨空间 启示四：年度消化总量，即销售周期预测 启示五：营销特征 报告内容提要： 第二篇： 项目分析及目标定位梳理 报告内容提要： 1、2005年，以帝景湾为标志，惠州开始步入高端产品开发时期 案例一：润园 销售特征分析小结 客户分析： 润园客户素描：潮州老板 素描一： 40岁左右，潮州人，开一辆丰田霸道越野车，开印刷工厂，在惠深两地来往，一次购买两套独立别墅，一套用来自己家人住，一套因工厂搬迁，需要用来接待客人。喜欢项目的环境。考虑了两周就决定了，看楼的时候是一个人，交定金时是和自己家人一起来的。 公司或企业高管 素描二： 36岁，某公司CEO，开一辆别克车，惠深两地都有居所，在深圳圣莫丽斯有一套联排，价值约400万，认为项目离惠深高速非常近，6000元的价格不高，升值潜力比较大，项目的规模优势非常明显，买了一套TH。 周边区域的生意人或私营老板 素描三： 在淡水开工厂，40岁左右，跟自己家小孩一起过来看的，小孩非常喜欢这里的环境，小孩在八中读书，也比较方便，想买平层，看到叠加的总价比不高，就购买了。 “惠州缘”的深圳客户 素描四： 33岁，开马自达6系列的车，惠东籍，属于惠州缘的深圳客户，自己开厂，每年月500－600万收入，目前在深圳宝安，也在合生国际新城购买了2套，认为项目的价格不高，购买独立别墅用来投资，属于纯投资客户。 政府工作人员 素描五： 在区政府工作，35－38岁左右，开一辆帕萨特，惠州本地人，老婆是生意人，自己目前居住在以前的小区里。想换一个更好的环境，润园环境挺好，价格也不高。购买了一套联排。 他们的共同特征 1、年龄：35－45岁间 2、都有自己的事业，或开厂，或高管，属于事业有成的群体。 3、跟惠州或多或少都一定的关联。属于“三缘”客户。 4、都有自己的车。 5、都具有较强的投资意识。 6、对风水比较在意，偶尔来风水大师来看。 7、老板级客户关注的是独立或TH。 8、普通公务员和企业的中层管理关注是洋房。 他们的共同特征（续） 区域：他们来自惠城，往返深圳惠州两地，其次为陈江、惠东、惠阳、博罗 职业：以老板和公务员为主，其次为高级白领 圈子交往：圈子交往特征明显，他们之间直接或间接存在关联性 私密性：自己购买的信息并不便透露，但会向朋友谈该项目 活动范围：非常广，业务遍布珠三角区域 交通工具：私家车 购买需求：购房并不是急需。换更大的或环境更好的 购买目的：长期居住、一种稳定资产投资、或度假 关注总价，但只要喜欢，价格并不重要 价格承受情况 产品与客户的对应关系分析 惠深两地客户购买用途差异性 惠深两地客户关注点及心理差异 惠州客户 1、以居住为主，关注环境 2、二次置业，以改善居住环境为主 3、功能性房间要求多。 4、对政策不敏感 5、虚荣心理比较强，讲面子 6、对高品位活动不屑一顾，但心理比较震撼 7、对媒体的推广，往往不放在心上 8、跟从心理比较严重 案例二：东方威尼斯 销售特征分析小结 产品与客户之间的对应关系 案例三：合生国际新城 销售特征分析小结 案例四：湖畔新城 推出面积：108266平米，共432套，其中联排10套，其他为小高层 推出产品：联排、小高层 销售率：75%左右 销售价格：3700元/平米 客户构成：主要来源，惠城区； 职业，企业中层管理人员30%，政府公务员40%，惠城本地人20%，白领10% 销售周期：5月份开始销售 销售方式：筹金相当于定金，10万（180平米以上），6万（180平米以下） 案例分析：奥林匹克花园 推出面积：2万平米左右。总占地面积约91万平米，规划总建筑面积约128万平米。 推出产品：联排别墅 销售率：未知 客户构成：未知 销售周期：预计12.2公开发售 销售方式：收