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(采购与供应谈判)二套真题及评析
《采购与供应谈判》真题一
布洛克有限公司
背景:
布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名,作为本土公司,它对当地社区尽职尽责,并一直以此为荣,凯丽刚刚加入该公司,并任公司的供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成,他们一直在当地进行采购工作,目的很明确的是,布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合,才能达到节约成本的目的,首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖
现在共有12家供应商提供高密度砖,但是几乎没有本国供应商,由于运输价格差异较大以及运输能力的限制,区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案,但是,考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议(年终结算的年度折扣)的存在,以致被认为“无法实现”,然而,在过去的两年多里,一直不断出现合并和兼并,大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供应商。
康母制砖有限公司
康母制砖公司在本地供应高密度砖,可是曾经有谣传,除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透,否则它将被竞争对手兼并,还有媒体对其董事会存在猜疑,认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意,财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得失康母公司的销售经理,被认为是下一任首席执行官的人选,他认为抓住一个新的客户,例如布洛克公司,能够提升他在公司中的形象,最近他与凯丽开过几次会议,希望能够提出一个国内的定价方案。
历史采购信息
凯丽重新审视了供应商数据库,发现了一些信息:
(1)康母公司曾经是布洛克公司的供应商,但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷,取消了合同,从而也终止了合作。
(2)康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。
(3)康母公司通常供货都比较准时。
(4)在需求量比较大时,康母公司的供应能力令人担忧。
(5)康母公司的发票经常出现错误。
凯丽将这份信息抄到笔记本里,准备明天与艾得再次谈判。
康母公司的定价方案
艾得来到布洛克公司的办公室,自信可以说服凯丽使用康母公司,他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣,订购数量对于康母公司来说,是一个关键的考虑因素,当然,合同的期限也很重要。
谈判中,凯丽并没有被艾得的提议所动,反而要求他重新对每快砖重新报价,她似乎非常想了解砖的成本明细,并要求艾得提供这些信息。
艾得以前从未遇到这种问题,他回到办公室,开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。
(本案例纯属虚构,如有雷同,纯属巧合)
一、案例题(每小题25分,共计50分)
1.(1)列举并解释谈判前,凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
(10分)
(2)基于以上五个因素并结合案例,列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具,并适当举例论证。(15分)
2.(1)论述为什么合同的订购数量和期限对艾得(康母公司)很重要。(10分)
(2)指出凯丽(布洛克公司)能够使用的其他三种可能的谈判变量,并分析它们是如何起作用的。(15分)
二、论述题,挑选其中两道做答。(每题25分,共计50分)
3.(1)根据下列数据,首先计算每个生产单元的可变成本,然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。(10分)
4000单元=20000英镑
11000单元=30000英镑
(2)解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。(15分)
4. 列举五个有效提问的方式并举例,解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。(25分)
5. (1)阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧,并具体分析每种技巧的优劣势。(15分)
(2)解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。(10分)
6.(1)指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。(12分)
(2)指出三种有效的倾听技巧,举例说明在内部客户交易时,每种技巧起的作用(13分)。
《采购与供应谈判》真题二
Newsready报业集团
公司背景
Newsready是英国第五大地方性报业集团,近期才实现私有化,由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖,蒙哥马利预见到其报业的发展潜力,并在第一份报纸发行一年以后,创立了第二份报纸《南方先驱日报》。
几十年来Newsready一直是地方性公司,1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定,撤销当地所有的印刷设备,重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷
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