汽车销售的技巧课件市场信息收集的技巧.ppt

目录 一、为什么要收集市场信息？ 二、常用的市场信息有哪些？ 三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息 五、信息的整理、反馈与利用 六、信息的推理 七、相关信息工具 为什么要收集市场信息信息的作用 《打那棵有枣的树！》 在柳树上使多大的劲也打不到枣 再懒的人到了金矿也能捡到金子！ 再勤奋的人到了荒漠也淘不到金！ 信息的作用 这是一个信息的时代。 人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息。 信息已成为人们交流的一种基本表现形式！ 市场信息对销售决策的意义 商场如战场 不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。 正确的销售决策是建立在大量准确的市场信息基础上。 决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推理，从而做出销售的决策。 常用市场信息分类 环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息 价格信息 渠道信息 促销信息 消费者信息 广告信息 常用的市场信息有哪些？我们平时所接触的信息有哪些？ (1)事实 、真相 (2)消息、通知 (3)知性、 理念、想法 (4)知识 (5)报告 (6)资料、记录 (7)报道、传闻 信息的取舍 断然决定取舍更是一种智慧 信息的取得—实行“采用标准” 信息的舍弃—“垃圾桶策略” 市场信息的来源途径 一手信息 二手信息 二手信息来源的主要途径 公司内部来源 1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理 1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构 展厅正面效果 展厅内整体效果 展 厅 内 展厅总体情况相片（一） 要求：在位置1拍摄展厅全景 展厅总体情况相片（二） 要求：在位置2拍摄展厅全景 展厅创意特色体现 要求：位置自行选择 展车情况相片（分为凯美瑞，汉兰达，雅力士三个车型） 展 厅 外 展厅外氛围展示（分为店铺入口，客户停车区和展厅外整体氛围的营造三部分） 3.6.1 展厅外销售氛围展示 简要说明（展厅外整体）：干净整洁的硬件设施。 3.6.2 展厅外销售氛围展示 简要说明（店铺入口）：客户进店就可看到活动内容、促销信息。 3.6.3 展厅外销售氛围展示 简要说明（客户停车区）：便利的客户停车区，员工团购的雅力士车队形成特殊的宣传和 亮丽的风景线。 客户停车区展示-1 要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果 客户停车区展示-2 要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果 4 活动PDCA 表格内容可以根据销售店实际情况自行修改 　随销售主题、节庆气氛等保持展厅整体氛围的不断改善、更新。 　部分陈旧布置须及时替换更新。 　分区展示，对于促进销售和延长客户停留时间取得了明显效果。 　改善整体氛围，突出各车型亮点。 活动效果 　协调工作继续完善。 　无。 　CR部、销售部、行政部等员工协同完成。 　调动一切可利用资源。 参与人员 　对效果精益求精。 　个别物料制作效果不太精细。 　　合理分工，自行制作及广告公司配合。 利用各种形式物料表现车辆特点及卖点。 物料安排 　添加试驾方面的内容来丰富动态体验。 　对于车型特性的动态展示欠缺。 　分车型设置主题进行布置。 征集各部门意见，讨论布置方案。 方案设计 A改善方案 C问题点 D执行情况 P目标 　 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容： 汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场辅导。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 确保库存充足 ： 汽车促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。 三、汽车促销活动现场控制 促销活动现场控制注意事项： 明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧 汽车促销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。推销技巧包括