“企业补充医疗”保险对团险经营影响的分析(袁理2009).doc

“企业补充医疗”保险对团险经营影响的分析 “企业补充医疗保险产品”（以下简称“企补医疗”）是员工福利保障计划的基本组成部分，目前市场需求十分旺盛，大部分外资、金融、高科技及效益较好的国企、民营企业均在社保基本医疗保险的基础上为职工投保该险种。员工是否享有“企补医疗”也是衡量一个企业是否拥有完善的福利保障制度的一个基本标准。 “团体企补医疗”市场现状 目前中国团险市场，由于新保险公司的大量进入市场，竞争日趋激烈，同时企业客户保险的认知、竞价能力也不断提高，部分企业开始存在逆选择倾向，这些均导致目前“企补医疗”相关的部分业务处于无盈利或亏损状态，主要表现为： 恶性竞争导致承保费率偏低，不足以平衡理赔风险； 部分企业既往理赔偏高，从而转投其它保险公司，这一逆选择问题在企 业降低逐年攀高的投保成本同时，直接导致保险公司承保该业务无盈利或亏损； 总体赔付水平较高，部分企业企补医疗“保单年度累计赔付率”同实收 保费比例超过100%； 大量的理赔带来运营和人工成本的相对增加，也为保险公司服务能力带 来巨大挑战； 在团险经营初期选择以利润为导向的销售模式，努力开发利润产品，而尽可能规避企补医疗等高赔付风险的开发，即使开发也通过强力的管控措施，高度抑制类似产品的销售，这种保守、稳健经营模式确实在一定程度上防范了高承保风险的出现，但同时也将面临下列问题: 1、销售队伍迟迟无法成长，业务人员出现较大流失，团险长期处于主销售渠道边缘； 2、对自身拥有销售队伍的寿险公司，人力、经营等成本相对固定，即使单一 业务可预见利润较高，但由于整体保费收入的不足，仍易处于收不抵支状态； 3、由于业务规模偏小，整体抗风险能力低，出现个别高额赔付既可能导致出 现全年经营成果付之东流的尴尬局面，其结果与预期出现较大反差； 4、业务发展乏力，难以形成品牌效应，也难以预期未来经营利润的获得。 外资寿险公司在团险经营初期也多采用保守经营策略，但由于上述问题的 出现，部分公司业已转变思路，转而以积极介入、注重业务规模来实现其团险业务的快速发展，并以此实现长期经营的目的。 易带来高赔付率的企补医疗产品，到底应不应该开发，是否会对团险战略发展带来不可估量的严重恶果？我们认为，只有从战略高度考虑这一问题，才可以总结出“企补医疗”产品的销售，对团险的长期经营、发展仍是具有的积极的现实意义的： 1、只有满足企业员工福利保障中对“企补医疗”保障的基本需求，才能使销售队伍正常开拓企业客户资源，从而带来团险销售队伍的健康发展； 2、对该产品有旺盛需求的均为外资、金融、效益较好的国企及民营等中高端企业，在投保企补医疗保险的同时，也会投保意外伤害等利润产品，可通过综合利润的获得适度分散企补医疗的高理赔风险，同时带来整体经营利润的获得(我们的华泰财险在投保该险种时，也是一并投保团体意外险等险种)； 3、有利于保险公司长期利润的获得，通过成熟的高产能的销售队伍、稳定的规模保费平台、丰富的客户资源，能使保险公司有能力从业务品质角度对准客户进行筛选，从而不断调整业务结构，达到最终实现全面盈利的经营目的； 4、通过“企补医疗”产品的销售同企业建立较为稳固的业务合作关系，通过良好的服务能力使企业客户认同提供服务的保险公司，通过承保一定数量的企业客户尤其是具有一定行业影响、具有较高知名度的企业客户，树立品牌形象。这一切都将有利于团险其它产品的销售，尤其是有利于利润型产品或年金等规模保费产品的获得，以此为契机带来团险长期、稳健、可持续的发展。 在我司团险发展现阶段，针对“企补医疗”产品的销售，我们认为不仅站在单一产品承保风险角度考虑问题，更应该从全局、长期业务经营，从战略发展角度综合考虑： 团险发展初期，在合理风险管控的前提下，偏重于规模和资源的获得，通 过满足企业客户基本需求的团险产品的销售，以期获得中高端企业客户资源，搭建稳定规模保费平台，促进团险销售队伍正常、健康发展； 2、在规模和掌握资源一定基础上，追求规模及利润的并重，在保证合理规模的前提下，同时关注利润的获得，为长期经营发展打下基础； 3、在规模以及销售队伍足以支撑业务的进一步发展，同时有充足的客户资源可供筛选的前提下，偏重于利润的获得，尤其是年金业务等长期利润及持续保费收入的获得。 基于上述考虑，我们有理由相信，开发“企补医疗”产品，满足市场需要确实在现阶段对团险长期经营是利大于弊的，同时为了合理控制承保风险，也将建议采取下列措施： 1、控制“企补医疗”在当年度短险业务总占比，建议不超过60%，以此有效 分散该产品的高赔付风险，同时该产品保费在短险保费的占比将作为分公司团险部门经理年终考核的依据之一； 2、凡是涉及到“企补医疗”产品的业务，均需上报总公司，由总公司团险部 及相关部门会签审批； 3、在平衡市场及风险的基础上，加强核