如何给询盘“打标签”分类回复.docVIP

1、询盘的内容 　　收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看 　　A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家的 　　B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。 　　C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。 　　D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。 　　E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。 F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。 通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，本来做销售的就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话一个人内心缺失的，就会他所关注的,当然除了内容为王外，还可以其它方面去分析。 询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘很多，但并不是每一个询盘都能带来订单，这时候，你就要学会给询盘“打标签”，分类回复，才能最有效率的抓住那些有效客户。　　A类询盘 　　何谓A类询盘？ 　　a.有称呼——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。　　b.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等——代表他是有诚意来买东西的。 　　c.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。　　发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的，至于是否迫切，则要进一步沟通去发掘。A类询盘永远是你第一优先级处理的询盘。　　A类询盘的买家分析：采购需求明确；多是专业的买家，对产品，对行业了解，他们对供应商的要求一定也必须是专业的；对价格敏感，同时也注重产品的品质。所以，在回盘中要处处体现你的专业，你对产品的了解。 　　A类询盘的回复要点：　　1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。 （/*-M] 　　2.直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。A类询盘的买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，就直接out了。 　　3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。　　4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。 　　5.如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心地选择。 　　6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。 　　7.响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。 　　8.请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚）　　B类询盘　　何谓B类询盘？　　a.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价 　　b.除此之外没有其他信息了 　　这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。B类询盘可以放在第二优先级处理，但千万不要轻视B类询盘，当买家确定了自己的需求之后，前期你的努力会为你带来好的结果。 　　B类询盘的买家分析：只对自己要什么产品明确，往往是对市场探求、了解行情的阶段，如果是经销商，他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导，设好选择题，让他选择，不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商，那么，这又是考验你的响应速度的时候了，越先到达对方的回盘，越是占尽商机。 　　B类询盘的回复要点：　　1.不要以为买家对数量等等不明确，你也可以偷懒只报一个价格了，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。 　　2.可采用梯度报价，采购数量不同，价格不同，帮助买家做决定，要采购多少。 ）eG“3kFe! 　　3.推荐1-2种类似产品，给予简单报价，并告知买家，如有兴趣，可以为其做详细介绍。争取第二次联系的机会。 　　4.请买家不论有任何需求，都能答复你。 　　5.对这样的询盘要有心理准备，报价后很有可能很久得不到回复。这时，不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等待他的客户的回应，或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。 Ud9\;Qs