《经典电话销售案例》PPT课件.ppt

“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。 ????????????????????????我说:“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。” 销售员:“做了两次。” 我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给 培训的?” 点评三:严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已 电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用 的流程，这才是达成电话销售的核心。 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。 在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。 第一个阶段就是引发兴趣 ①：迷茫客户(CONFUSE) 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。 这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品(润滑油)，二来聊聊有关网络服务器的事情。 ????通过学习对话，我们知道曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。 * 我说:“你讲。”  ?销售员:“您经常使用电脑吗?”  我说:“是的，工作无法离开电脑。” 销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”  销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣?” 我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?” 销售员:“其实，也是，但是……” 我说:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好” 销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………” 我问:“你做电话销售多长时间了?” 销售员:“不到两个月。” 我问:“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?” 销售员:“是销售经理。” 我问:“培训了两次，一次多长时间?” 销售员:“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。” 我:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何?” 销售员:“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。 电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司 风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。 然而，电话销售的要点又是什么呢?不妨从对上面的对话开始分析。 ?点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置 和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在 客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。 点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的 话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什