白酒团购的策略2012讲座.pptVIP

团购知识讲座 第三步： 继续开展小型品鉴会 1、利用品鉴顾问的关系继续开展小型品鉴会； 2、将自身的资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。 团购知识讲座 第四步： 确定目标消费者 1、目标消费者包括相关官员、企事业单位和系统的一把手、办公室主任等。 2、官员和企事业单位的领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力。 第五步：团购渠道营销活动 1、品牌顾问营销 2、VIP会员营销 3、品鉴会营销 4、体验式营销——红色之旅 5、公益营销—义卖活动与大型品鉴会相结合 6、会议营销 7、婚寿宴营销 8、后备箱营销 9、团购分销 团购知识讲座 1、品鉴顾问营销 品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者； 顾问营销具有权威性；选顾问必须是单位系统权威;名气大的、有一定影响力；乐意且热心推荐产品； 顾问有一定的知名度和可信度，顾问忠诚于推荐的产品并带头消费； 顾问有自己的关系网，促销产品比较容易； 公司针对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核。 团购知识讲座 团购知识讲座 2、VIP会员营销 VIP会员营销即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。由经销商与公司共同维护。 团购知识讲座 3、品鉴会营销 “请进来”品鉴会/“走出去”品鉴会/“资源互换”品鉴会； 品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特别是以高端客户为主的品鉴会； 会前准备：分工/议程/场地/人员名单/音响/投影/讲话稿/签到/礼品发放； 会中工作：会场秩序/专题片播放/上菜程序/关灯程序/各项设备的顺利进行/客户服务； 会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档 团购知识讲座 4、体验式营销 以核心目标消费者为对象，邀请到工厂参观旅游，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。 以品鉴顾问和VIP会员为主。每次人数不能太多，以不超过20人为好。 注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟通。保证活动效果（活动前的准备、活动中的安排、活动后的跟踪服务）。 团购知识讲座 5、公益营销 事件营销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 义卖的两种形式： a、以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖； b、以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，公司补贴价差； c、第三种形式：与捐赠结合； 团购知识讲座 6、会议营销——走出去的品鉴会 赞助以核心消费群为主要参加对象的会议，如人大常委会、政协会议、各系统的高层会 团购知识讲座 7、婚寿宴营销——走出去的品鉴会 主要是赞助或半赞助的形式参与一些有影响力的婚寿宴活动，扩大影响，培养产品的消费者。 团购知识讲座 8、后备箱营销 对重要的领导送酒的一种方式，目的在于培养忠实的具有引导消费和影响能力的核心消费者。 团购知识讲座 9、团购分销 针对团购渠道的开拓，必须大量开发团购型分销客户，具体的做法和要求如下： 打款要求：首单打款10万元以上。 开发原则：足够、丰富的社会关系资源；有一定的资金实力。 确定核心推广产品：六年徽蕴金种子； 市场费用：直接与专卖店客户对接，具体支持包括小型品鉴会、赠酒、客情礼品； 专卖店：开设多家形象店分店，同样享受公司形象店政策。团购分销网络的建立其目的在于充分利用团购分销商的社会资源，共同开拓市场，营造金种子酒的市场氛围，以弥补一级经销商在团购渠道资源的不足。 团购知识讲座 第六步 ：小型品鉴会 1、围绕核心消费者不定期持续开展小型品鉴会。 2、把参加“金种子故乡旅”活动的核心消费者培养成徽蕴金种子酒忠实消费者。 团购知识讲座 第七步： 大型品鉴会（义卖） 1、最好与义卖活动相结合开展大型品鉴会，让政府领导有参与的理由。 2、一定要有高级政府领导的参与。 3、所邀请的人前期一定是要在小型品鉴会当中品鉴过产品的目标消费者，且对产品有好感的人。 义卖开展的几个条件 a、必须有明确且有意义的主题； b、必须有政府领导出面组织； c、必须有新闻机构参与宣传； d、必须有团购单位的参与； e、是否开展品鉴会可视会议的主题而 团购知识讲座 团购知识讲座 第八步： 团购上量 做好团购：灵活的政策是关键1、团购营销不同于平时的正常销售，适时的、灵活的团购政策是团购营销的关键，团购营销的策略最终也体现在团购政策上。 2、 团购政策主要包括三个方面：一是产品政策，二是价格政策，三是奖励政策。