《药品专业销售技巧》PPT课件.ppt

医药代表的必备技能 专业销售技巧 拜访客户 拜访客户 ↙ ↘ 访前计划 访后分析 拜访前的准备工作 拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做. 访前准备包括 1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划 访前准备工作的作用 ①使医药代表通过准备更多地了解客户 ②使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效 ③使医药代表更有自信心 有关医生信息的收集(一) ⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 有关医生信息的收集(二) ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响 有关医生信息的收集(三) ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事 有关竞争对手信息的收集(一) 1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法 有关竞争对手信息的收集(二) 6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点 为什么要设立拜访计划 排除分心,使工作重点突出 掌握主动权 工作热情高 好的目标符合以下要求 (符合SMART原则) Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的 可以从以下几个层面设立目标 人际关系建立阶段 产品接受阶段 维持良好关系阶段 制定拜访计划时应考虑的问题 我如何才能和医生建立良好的人际关系 我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见 事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始 拜访步骤 开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应 缔结 技巧1 开场技巧 最初的接触 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向 你只有一次机会做好开场白 开场白包括:一个A,一个R 一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣) 三个R RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应) 如何讲开场白 ①提出日程 ②陈述议程对客户的价值 ③寻问是否接受 讲开场白的技巧 称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道 引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 技巧2 利益陈述 利益陈述步骤 特征:产品的本质特性或事实 利益:产品特性所