《项目跟进心得分享》PPT课件.pptVIP

销售跟进探讨·研究·创新 为什么需要他？ 至多5% 客户对你说Yes! 至多5% 客户对你说No! 90%客户需要持续跟进 跟进方法得当，业绩翻番 既是营销战略，也是战术 跟进的必要 一次性成交的概率很小 由小做大最佳的发展策略 方案线 人本线 跟进的思路 背景性问题、暗示性问题 需求效益问题、难点问题 清除客户疑虑 促成签约 建立良好的人脉关系 跟进的目标 转变型跟进 长远型跟进 服务型跟进 跟进的种类 跟 进 的 流 程 跟进【人】的分享 理性胆大型—驾驭型 代表人物：曹操、拿破仑 性格特性：理性胆大、专横高效 语言特点：言辞有力，强调本意，不喜欢拐弯抹角。 名利兴趣：权欲重，重控制，此类人喜欢“大利”，对小东西不 感兴趣。所以合作须谈前景，而不是眼前的小利。 交往技巧：与驾驭型的人交往，要注意效率，不喜欢拖泥 带水，所以，在与他们交 往时，应当开门见 山，单刀直入，谈完正事后走人。 赞美方式：最好的方式是去请教对方 业务感情：最好以结果为导向，即以谈事为主 谈判能力：驾驭型的人在谈判时，原则性问题决不让步， 非原则性问题则是无所谓的态度。 跟进【人】的分享 冲动懦弱型 代表人物：吕布 性格特性：无主见、易变 语言特点：盲从 名利兴趣：对喜爱的东西偏执 交往技巧：速战速决 赞美方式：投其所好 业务感情：真心的为他着想 谈判能力：没有原则，感觉好就行 跟进【人】的分享 理智懦弱型 代表人物：袁绍 性格特性：好谋无断 语言特点：挑毛病，担心 名利兴趣：最好无风险 交往技巧：帮其下决心、做决定 赞美方式：聪明、果敢 业务感情：细心做对事 谈判能力：不要希望他能做大事 跟进【人】的分享 冲动大胆型 代表人物：李逵 性格特性：粗犷 语言特点：干练、不罗嗦 名利兴趣：义气、爱憎分明 交往技巧：快速与不拘小节 赞美方式：直白、爽快 业务感情：别伤害他的感情 谈判能力：一旦相信你，干什么都好说 10% 跟进的量化 30% 40% 60% 公司介绍 教育厅文件 成功客户 团队拜访 周末活动 框架协议 领导互访 研讨会 签 约 跟进的细化 · 主任协议收到了吗？ · 主任协议看了吗？ · 协议上报了吗？ · 分管校长看了吗？ · 分管校长表态了吗？ · 校办公会讨论了吗？ · 校办公会定调了吗？ · 框架协议发送了 李氏【七问法】 跟进的系统化 新春快乐! 祝海东 Add：江苏南京市高新区丽景路2号南京软件园1号楼6层 TelEmail：zhuhd@