《高端白酒营销培训》PPT课件.ppt

高端白酒市场操作基本原理 团购运作思路 牢牢以团购为核心 建立标杆餐饮店、商零店 各渠道协调发展 充分挖掘全各渠道优势资源 各渠道互动 全员团购 团购 实现产品与消费者 最短距离 互动 大客户经理的配置 ● 素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调 B、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识 ● 角色：A、导购代表 ----- VIP客户一对一销售服务 B、企业形象和产品的代言人 ----- 广告传播者 C、情报人员 ----- 资料收集者 ● 对大客户经理职位的正确认识： A、误区：—我们大客户经理能喝酒 —我们要建立美女团队 B、类似： —移动、联通公司大客户经理 —银行VIP客户经理 管理、培训好大客户经理 1、让其了解大客户经理的工作职责； 2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）； 3、增强大客户经理的归属感。 开花的樱桃树 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度； 你不能控制他人，但你可以掌控自己； 你不能预知明天，但你可以利用今天； 你不能样样顺利，但你可以事事尽力！ 本文观看结束！！！ 目标群体开发手段 小品会：1 .对目标消费群体进行集中的品牌宣导； 2. 使我们的产品与目标客户直接见面加深其对产品的认知度（体验式营销）； 3. 寻找和发掘潜在团购客户资源及招商； 两种方式： 1. “请进来”的方式----由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴红花郎为主题的宴会。 注意事项: a.分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户 召集在一起，不便于沟通； b.尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每位客户并进 行一对一的 沟通； c.每次以一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体 参加小品会； 2. “走出去”的方式---赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会； 目标群体开发手段 小品会： 品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特别是以高端客户为主的品鉴会； 会前准备：邀请/分工/场地/人员名单 会中工作：氛围营造/易拉宝 /专题片播放/酒具摆放/品鉴手册/各项设备的顺利进行/ 客户餐前沟通介绍 ； 会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档/挖掘团购分销 品牌顾问、VIP会员： 1、在确定的目标消费群中逐步发展忠实的消费群体和购买群体为赤水坊的品牌顾问、会员； 2、品牌顾问、会员一定要是系统或单位内的权威和地位，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴赤水坊酒后对赤水坊酒喜好并且乐于积极推广和宣传赤水坊酒。 目标群体开发及维护手段 品牌顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者； ? 顾问营销具有权威性 ? 顾问有一定的知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品要比其它产品更值得信赖 ? 顾问有自己的关系网，单位系统权威、促销产品比较容易 ? 选顾问要首选名气大的、有一定影响力的顾问 ? 顾问必须乐意且热心推荐 事业部针对品牌顾问单独予以支持，同时要求对品牌顾问的推荐工作进行阶段性考查。 目标群体开发及维护手段 VIP会员营销即是指团购大客户关系营销。 主要是针对长期消费赤水坊产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。 经销商与公司共同维护。 目标群体开发及维护手段 体验式营销——四度赤水红色之旅（不可复制的风景） 目标群体开发及维护手段 以核心目标消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养赤水坊酒的忠实消费者 在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者；以品牌顾问和VIP会员为主。 每次人数不能太多，以不超过20人为好。 注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟通。保证活动效果（活动前的准备、活动中的安排、活动后的跟踪服务）。 目标群体开发及维护手段 事件行销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 事件行销、捐赠：案例。 义卖的两种形式： 以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖； 以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，事业部补贴价差； 第三种