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营销策略 ——如何有效开发客户 刘经理 QQ281279641 开发客户的六个基本功 1.良好的心理素质 2.善于自我推销 专业化形象，树立自信心 3、丰富的知识储备量 4、善于自我管理 5、良好的沟通能力 6、良好的习惯 您在开发客户过程中遇到哪些困惑？ 互动话题 如何开拓准客户？ 例： 网络营销之一 通过网上聊天工具（比如：QQ,MSN,UC等）添加一些自然人，选择有投资意向，符合投资条件的陌生人进行产品推广！ 寻找符合条件的销售对象——是整个销售循环的开始 寻找准客户 新客户开发的进程 划定目标客户（潜在客户）范围 收集潜在客户资料，建立客户数据库 根据数据库，对潜在客户进行分类的 熟悉潜在客户的需求，即时跟进 满足客户需求，使潜在客户变为忠诚客户 潜在客户开发 客户心中几个重要的问题 任务目标 需要具备什么样的心态 必须具备的心态 如何赚取更多的钱？ 客户在与我们交往过程中最顾虑哪些？ 客户的几大痛苦是什么 如何取得目标客户的相关情况？ 成功开拓客户的重要性 如何成功预约目标客户？ 如何成功预约客户？ 你能看到的现象 第一印象的重要性 当被客户拒绝之后你该怎么办？ 被客户拒绝后之应对法则 总结第一次面见 如何问问题 肯定认同 你是否真的了解客户的需求？ 学会解决客户反对意见 解决反对意见两大忌 解决反对意见的套路 客户服务 服务的三个层次 衷心感谢! 巧妙躲开拒绝话题 改为其他无目的性话题 询问其兴趣爱好 巧妙引入诱人话题 时刻站在客户角度为其排忧解难 以专业/谦虚的姿态让客户赞许 客户属于哪种类型的客户？(实力/模式) 客户对品今黄金如何看待？ 客户是否存在顾虑？ 顾虑是怎样产生的？ 顾虑产生的根源是什么？ 如何消除客户的顾虑？ 1、问简单、 容易回答的问题 2、尽量问一些小“yes”的问题 3、从小yes开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题 A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！ 不是卖自己认为客户需要的，而是卖客户真正需要的 销售是从拒绝开始， 成交是从异议开始。 1、直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。 2、避免发生争吵 销售和战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。 1、认同顾客的反对意见 2、耐心的听完他的反对意见 3、确认他的异议具体是什么 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的 5、以完全合理的解释来解除这个抗拒点 6、注意观察客户在表达过程中的肢体语言 当今市场环境下，假如你不好好