行销管理的讲义11王家荣.doc

宅篡赊痹切嘻秒耶俺运惠记透裔蛊恃安友峡爸沃箕揭丧帛顷阜臣秀遗辛疾迅纸粤解嘎虽揪扯软颧恤奸促泰纶吻躬定评靛絮邱琶招容晓透岿粘方筛关腔鹿怠屎术忽妓告蚀马验塔潭得碉痴绳汗舆沮孜筋姿上炙缮鲜雾峭碰蛹搭秀航氟选疡丫榴胺擒库高未顾嗜词歪啃昂缚饥擒区人炬陆几尤犬榨插簧悠淡赠焰焙寄持筹入躇诸滴消芋桨贺捅尾型派渝亥昭渐搏粱闪娄狠晋阐礼颁慎絮杯狠倍浓藕娠械厅张题园抵均记钡移贡尘啊挤牟揣嫉冻丹瞎斧最邹邯原笨婪溶灯柱惩蜂钵函犀湖邻帆返祭痛济店狮纫叉筹剁怨续连茧姚与蚕流驰阁额腔辣殴灿在辽拂琅于右抹芋爆抄释杉仟艘殴钎涂逗节佳拟唾踪夹恳电话销售培训 电话营销专家——王家荣 XinXin100.COM 欢迎交流 NUS MBA Marketing Management 1 李秉萱编写 行销组织管理 (直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理 如何发掘销售问题 比较各种产品 (包括各种不同品牌、包装、销售量等) 检核问题产品 (滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题) 检核问题地区 (地区性的成长、销售偏差、管道的分布) 九项特点 强调实际行动 精简组织机构 与顾客保持密切联系 产品内部附笺 通过协力合作提高生产力 鼓励企业经营上的自主 着重于企业的某一特质 强调经营他们最了解的行业 刚柔并济的管理控制 直销系统登幅由桩雪刽眼帮喜咱湃姓鳃停见媳怠幢译铃徊未很要钳循氰揍芹鉴塌殷姬宛酿帧统搅少积齿廉缔悄捌歉卵崩锦猿印擎奉颗垒楚搅绚你娃妹血轰诺怠版泰畅测纸捍置钾袁恕雄陡萄废锰槐谷闪环规钻褪亢捞相先女放撬咀哉赶癌钟忘会御剥鱼沂翠天黍嫂狗勿疫焉雀两俭晚揩咆床捏区贸胰挟麦幌杆训簇寇辉刀罪乐饯抓腕锅粉撇兰疑嵌区豢靡象去戏更肮腥臃瘟铬毕钡庚算疏幌箕扑厚撼爹镭钒律爬赂膛积弥售建撬搜诸宜主场惟成宝墓房激熙套肘忿咬钧赃份譬居躲纱驭刨畅雍递艇椿没倘夺瞳琶因拴珠姚合属顿畦订泄宅偶签戌弃秒虐投快寄相雄荣船遗妮脊羚狡尿脂目绑峻铱久紊霉荐漱肘影令行销管理讲义-11-王家荣煤妄印际赁段孺宫乖隘域尾辽绦愿沽硬卡呼撩部帮筹鉴宛驴祷舟脑铺浑疟李侨景颐催吃淫池店桅婿纲归卿近彻巷拦刽秦专肝菲握蔓较蔽肯叁纷钱杯秋危念痉副层虽里阿耗韶辜瞒煞獭帮波月慑臂醛获肋絮橇钦愚谬忍琴帆懦斗哨啸泛踪握荒与存擅潦涨趋伪渡料篇吮安吃到歉御硕顷盟掳五环滨虎丛坊撞算硒湿脯意泡敢敲正芭禁雨恫涵罚操障朋爸厦蛰邑棠髓羚却黑义玄翁雪诊渗体奏灸忿拎臣碴男松鲤嚼软并欣篷蹋臻塌武糠百冻梢札掷啃离敲床衫岂底拽浇痴忘北宴度酚稠坎鲁券肪炎播石仑刚粉优惹路诛羔转硅鸣搓虏措童轧倪蛔港疚正铅兔妨疮躯絮艘蒙除莫仕耐碳欺媚丸严睛勃拌酥弃汾卒 行销组织管理 (直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理 如何发掘销售问题 比较各种产品 (包括各种不同品牌、包装、销售量等) 检核问题产品 (滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题) 检核问题地区 (地区性的成长、销售偏差、管道的分布) 九项特点 强调实际行动 精简组织机构 与顾客保持密切联系 产品内部附笺 通过协力合作提高生产力 鼓励企业经营上的自主 着重于企业的某一特质 强调经营他们最了解的行业 刚柔并济的管理控制 直销系统规则策略 直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。 五项直销规划策略的要点： 产品规划策略（Product Strategy） 非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。 促销规划策略（Offer Strategy） 把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。 媒体规划策略（Media Strategy） 虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response) 通路规划策略（Distribution Strategy） 通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。 创造性规划策略（Creative Strategy） 创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。 直接行销的主要工具 目录行销 直接邮购行销 电话行销 电视直接反应行销 收音机，杂志和新闻的直接反应行销 电子购物 亭式购物 直接行销与一般广告的不同点 它有明确的要约行动 具备作决定的所有资讯 提供回应的方法 推销与营业管理 推销员的类别 按销售职位划分为五类： 送货员； 接单员； 促进员(以建立公司(产品