专业拜访技巧的六步循环修ppt课件.ppt

谢谢大家 药品销售技巧 第四步： 处理异议——把握机会 成功处理异议是每位医药代表日常工作的 一部分，是必须面对的挑战。 首先需要知道购买的规律： 第一、没有人会在做出购买决定前不对产品提 出反对意见； 第二、客户提出让你最难以处理的异议的时 候，就是他准备购买的前奏。如果你能巧妙的处理好这个异议，你就会得到最终成功的快乐。 然后 你需要建立克服重重困难的勇气，坚持下去。 最后 你还需要高效的处理异议技巧，你如果你知 道如何分析医生异议产生的原因，如何有效的整 合能提供的信息将产品的特性转达化为医生的需 求，最后如何技巧性地把这些信息传递给医生获 得认可，你就成了处理异议的高手 处理异议的基本步骤为： 缓冲——探询——聆听——答复 处理异议的要决 第一步：缓冲 缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感受的压力放松，使其平静下来。最理想的是你直接切中客户产生顾虑的根源，设身处地地为他的关键需求着想。医生的确是在替患者的经济负担考虑。 第二步：探询 1、先澄清并确认医生提出异议的缘由 2、你就找出了异议背后的理由 3、现在真实的异议可能就是有无使用新药又 能解决费用控制的方法 4、医药代表应该对医生的信息迅速反应，但 切记避免早下结论 第三步：聆听 第四步：答复 让医生承认你是对的，这比让他承认他是错的要容易得多。 五种不同类型异议与处理方法 真实异议 怀疑 无兴趣 误解 潜在异议 第一种 无兴趣异议的处理 1、无兴趣的表现 2、医师无兴趣的原因 3、无兴趣异议的解决步骤 ? 通过封闭式探询以消除一般的不满之处 ? 通过封闭式探询以解决特定问题 ? 通过封闭式探询以确定需求 第二种 怀疑态度的处理 1、怀疑态度的表现 你陈述完产品的特性后，客户仍不 相信，他们会这样说： ? 我无法相信这一药品在如此短的时间 内会产生这些效果 ? 我觉得这很难相信 ? 你有证据吗? 2、医生出现怀疑的原因 ? 医生需要更多的关于你的产品如何满足 他的需求方面的信息 ? 高度提示你目前与医生 的合作关系并未 达到良好状态 3、怀疑态度的解决步骤 ? 在问题中强调特性 ? 以证据证明特性 ? 解释特性提出相应的利益。 第三种 误解的处理 1、误解的表现 医生因缺乏信息或接受错误信息面引起的负 面假设，在医生误解的背后，还存在着你能 满足的需求。 2、误解的解决步骤 仍要重新通过探询澄清关键问题所在 一旦发现最好采取技巧性纠正的方法，帮助医 生了解误解可能源于医生脑海中的先入为主的负 面假设之后，不要忘记特别地强调正面信息。 第四种 真实异议的处理 1、真实异议的表现 医生对公司产品的一个合理的缺点的不满 2、真实异议的解决步骤 医生通常会把你能满足的需要和不满足的需要 加以比较。你应该表示对医生顾虑的理解，引 导医生把注意焦点转移到你能提供的总体利益 上，强调利益淡化产品缺点可能造成的负面影 响，然后探询征求医生是否接受。 有四个步骤 1、感谢医生的关注 2、探询以澄清问题 3、减轻负面影响 4、强调利益 1、潜在异议的表现 ? 我可以有很多选择 ? 这一点不好 ? 我还是觉得太贵 ? 你的产品的副作用问题很大 2、潜在异议的解决步骤 探询和聆听 加上你持之以恒的诚恳心态，了解客户 的潜在异议只是时间的问题。 第五种 潜在异议 处理异议总结 异议种类 产生异议原因 异议处理技巧 无兴趣 对竞争产品有兴趣 确定需要 怀疑态度 产品知识 陈述特性并强调利益 真实异议 产品的合理缺点 淡化负面影响强调利益 误解 负面假设 技巧性纠正 潜在异议 合作关系不良 探询、聆听 处理异议实战技巧举例 实战1 “我需要考虑一下。” 实战2 “老实说，我们的预算已经花光了。” 实战3 “我想再多比较两个厂家。” 实战4 “我想买，但价格太贵了。” 实战5 “我对现在的产品很满意.” 实战6 “我需要领导的批准.” 实战7 “我需要和某某商量一下.” 实战8 “要是需要我给你打电话.”