银行驻点营销的技巧.pptVIP

银行驻点营销技巧 南京营业部 教学目的 帮助新人客户经理掌握在银行驻点营销的技巧。 本片提纲 银行驻点传统营销的方式与弊端 不拘一格做营销 a.营销的时机 b.营销的原则 c.营销的核心 d.如何营销 成功案例分享 思考： 两列火车从相距5公里的两地各以每小时10公里的速度相对驶来。有一只苍蝇在一列火车的前端以每小时20公里的速度向另一列火车飞去，到达后就立即飞回，这样不断地来回飞，请问当两列火车相遇时，苍蝇飞了多少距离? 银行驻点的传统营销方式与弊端 传统营销方式： 在银行发折页、名片，大海捞针。 在银行坐在电脑前看行情，守株待兔。 传统营销的弊端： 盲目性，效率低下，浪费精力。 拒绝率高，激情很快耗尽。 银行驻点的传统营销方式因为拘于一格，导致了营销效率的低下。突破传统的营销方式的观念，才能提高开发客户的效率与成功率。 营销的时机 遇到来银行办卡的客户时。 在银行帮客户填单或复印身份证时。 有客户主动过来看盘询问股票时。 营销的原则 在银行里，对客户要一次搞掂，没有二次拜访。 最坏也要留下客户的联系方式，不要让自己的营销劳动白费。 营销的核心是什么？ 客户分类 定期存款客户与活期存款客户 小资金客户与大资金客户 购买基金的客户 未炒股的但感兴趣的客户 正在炒股的客户 炒股的佣金低于千一的客户 深度套牢的客户 … 下面，一起去见证奇迹！ 定期存款客户与活期存款客户 客户存定期的，推荐其买农行股票，收益优于定期利息。或推销保本型基金或债券基金。 客户存活期的，推荐货币基金。 小资金客户与大资金客户 针对银行的小资金客户，可推销股票基金、债券基金与货币基金帮其理财规划。 针对大资金客户（看客户是否有金卡），推荐购买集合理财计划与私募基金。 购买基金的客户 买过基金的客户，告诉他在银行购买基金是百分之一的手续费，让其到我公司购买场内基金是千分之二的手续费，打两折，还是有相当大的诱惑的。 未炒股的但感兴趣的客户 未炒过股的客户，一般都不懂股票，只要有兴趣，可邀请参加周一晚上股评会学习，顺便开个户。 正在炒股的客户 遇到炒股的客户可问其有没有用手机证券（搭讪目的），没有的话让其装世纪朝阳移动证券，最后还告诉客户我们可以给客户炒股机免费使用。 炒股的佣金低于千一的客户 对佣金已经低于千一并对佣金敏感的客户，让对方转过来也不太现实。但也不能放弃，可在建立信任关系的基础上，诉诉苦，让其支持下本人工作，先开个深圳单边户，转些深圳的股票过来。 对于千一佣金，20万以下的客户并不一定在意。只要有东西拿，还是可以引进这些客户的。对这类客户，炒股机、上网本仍是临门一脚重要的手段，重点是炒股机。 深度套牢的客户 对于深度套牢的客户，记下被套股票，给其操作建议，帮其积极解套。 驻点营销不要单兵作战 发动银行保安，大堂经理，把开户奖给他们。 不要忘了互联网 西祠胡同中生意的版块很多是个体老板，不要忽略。 淘宝网个人网店，搜索南京的卖家，多是个体户老板，值得开发。 成功营销客户的三个标准 迅速地引起客户的兴趣！ 客户认可你的专业性！ 每次给客户带来他所不知道的东西！ 怎么避免赚了指数不赚钱—ETF 成功案例分享 谢谢！ 5公里 10km/h 10km/h 20km/h 答：客户分类 大盘指数从1664点涨到3487点翻了一倍多 ETF价格从1.292涨到2.85也翻了一倍多与大盘同步增长