销售人员促销服务的技巧.pptVIP

10、自我为中心型 这种顾客具有优越感，认为自己什么都懂，不愿意听别人的话； 自我陶醉，自尊心强，自负，容不下别人比自己好；不耐烦，急躁。 1）投其所好，仔细聆听并恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。 2）让他畅所欲言，并在适当的时候表示对他的接受，他可能出于感激而终止他的谈话，你只要能坚持听下去就是胜利。 11、骄傲型 特点是狂妄自大，瞧不起人；掩盖内心空虚，虚荣心较重；希望别人注意他，认为他很了不起。 1）让他自吹自傲一会儿，等他吹够了吹累了，抓住机会展开有效的沟通。 2）在关键时候，借势发挥，让他“顺着竹竿往上爬”在他的虚荣心得到满足时，你的销售就成功了。 12、挑剔型 发泄内心的不满；不甘心的心态；掩饰自己的弱点；自尊心特强，一有机会就挖苦别人。 1）抓住他的主要特征； 2）不予反驳，做必要的附和；在不伤害自己尊严的情况下给予适当的肯定；以强调质量和服务来表明货品的价值。 13、怪癖型 他的行为可能刁钻古怪，无法摸透他心中到底在想什么。 1）不要畏惧，摆出一付“热心听众”的姿态，适时抓住对方的破绽做出正确的判断。 2）对症下药，选择适当的方式与他协商；掌握分寸，不可过分，这种人不可让他恼羞成怒，否则就难办。 14、犹豫型 他可能对你的产品或服务都满意，可说到“钱”的份儿上时就犹豫不决了，也可能并不是因为价格问题。 1）了解顾客真实意图，对症下药，可用反问法、逆转法、直接法、实例法、否定法和资料法来了解其真实意图。 2）对拿不定主意的充当其参谋：提供选择、提出建议、削弱缺点、把握最后的交易机会和奖励剌激。 15、分析型 这类顾客喜欢数据、事实和详细的解说，这类顾客富有条理性，不慌不忙。 给他们的信息越多越好，让他作出正确结论。 16、果断型 这类顾客很自信，知道要购买什么，就买什么。 不要给这类顾客太长的销售解说，只给必要的细节，要严格忠于事实。 17、感情型 这类顾客对个人感情看得极重，一般对外表露出很“冷”而自己的内心世界又不同。 1）拿出你的热情主动与他沟通，他就会撤去伪装； 2）要给他表现机会和做出暗示，和这类顾客逐渐熟识，以自己的人格魅力吸引顾客。 18、冲动型 这类顾客很容易下结论。 要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，但不要告诉他怎么做。 19、精明型 他在与你沟通过程中，会显示出他对商品或服务的深度认识和讨价谈判的能力。 这类顾客你可能需要搬出其他的人员配合，共同应对他，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 20、条理型 这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每一句话都在权衡。 调整你的讲话速度、步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向顺着顾客的分析，从细节上进一步扩展，找出其共同点。 谢谢大家！ * 劝说五原则： （1）实事求是地劝告说：对待顾客一定要诚实。 （2）投其所好地劝告说：假如不配合顾客的需要劝说， 反而会弄巧成拙 （3）劝告说要配合一些自然恰当的动作 （4）让商品自己证实自己的价值 （5）帮助顾客比较商品：针对顾客的比较检讨心理阶段 不仅要熟悉自己销售的商品，还要对竞争商品加以研究、分析、从而突出独特优点。 六、劝说 七、销售要点 ——最能导致顾客购买的商品特性称之为销售要点。 一种商品可以有多个销售要点。 当营业员向顾客做商品介绍时，一开始只是泛泛说明总体情况，到了劝说阶段后期，就会根据顾客的兴趣，将劝说集中一、二点。 这一步骤，是对应顾客“比较检讨”到“信赖”的心理发展过程的，顾客已将感兴趣的商品与同类商品作了多方面比较，营业员只要针对顾客最感兴趣（或拿不准）的要点略加强调，就会促使顾客产生信赖。 七、销售要点 销售要点五原则： （1）5W1H原则 A、需要什么 WHAT B、何人使用 WHO C、在何处用 WHERE D、什么时间用 WHEN E、为什么要用 WHY F、如何使用 HOW 实际运用中，不一定完全用到5W1H，但应全面掌握灵活选用 七、销售要点 （1）言语简炼：简炼才能突出要点，而啰嗦容易喧宾 夺主 （2）形象、具体地表达要点：不可为简炼而简炼，务 必