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销售员职业发展技巧 什么是职场中的客户需求？ 　　让我们一起来阅读一本发行量创纪录的畅 销书《致加西亚的信》 　　注：以下内容摘自《致加西亚的信》 背景介绍 　　一百多年前的一个傍晚，出版家艾尔伯特·哈伯 德与家人喝茶时受儿子的启发，创作了一篇名为《致 加西亚的信》的文章，刊登在《菲士利人》杂志上。 　　杂志很快就告罄，纽约中心铁路局的乔治·丹尼 尔一次要求订购十万册以书籍方式印刷的《致加西亚 的信》，在车站发放。俄罗斯铁道部长西拉克夫亲王 也让人将此书译成俄文，发给俄罗斯铁路工人和士兵 人手一册。 背景介绍 　　日俄战争期间，日本人在每个俄罗斯士兵的 尸体上都发现了这本小册子，他们断定这肯定是 一件十分有价值的东西,于是,就有了日文版。日 本天皇下令，每一位日本政府官员、士兵乃至平 民都要人手一册《致加西亚的信》。 　　到一九一五年作者逝世为止，《致加西亚的 信》的印数高达40，000，000册，创造了一个作 家的有生之年一本图书销售量的历史记录。 背景介绍 　　其后的80余年，该书被翻译成所有的文字，许 多政府、军队和企业都将此书赠给士兵和职员，作 为培养士兵、职员敬业守则的必读书。美国总统布 什在任州长时，曾在这本小硬皮书里签名，把它赠 送给所有的部属；许多跨国大公司要求所有员工人 手一册的情况更是不胜枚举。 正文 　　如果你为一个人工作， 　　以上帝的名义：为他干！ 　　如果他付给你薪水，让你得以温饱， 为他工作——称赞他，感谢他，支持他 的立场，和他所代表的机构站在一起。 　　如果能捏得起来，一盎司忠诚相当 于一磅智慧！ 正文 　　在所有与古巴有关的事情中，有一个人常常 令我无法忘怀。 　　美西战争爆发以后，美国必须马上与西班牙 反抗军队首领加西亚将军取得联系。加西亚将军 隐藏在古巴辽阔的崇山峻岭中——没有人知道确 切的地点，因而无法送信给他。但是，美国总统 必须尽快地与他建立合作关系。 　　怎么办？ 　　有人对总统推荐说：“有一个名叫罗文的人， 如果有人能找到加西亚将军，那个人一定就是他。” 正文 　　于是，他们将罗文找来，交给他一封信——写 给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，如何拿了 信，将它装进一个油纸袋里，打封，吊在胸口藏好， 如何在3个星期之后,徒步穿越一个危机四伏的国家， 将信交到加西亚手上——这些细节都不是我想说的， 我要强调的重点是： 　　美国总统将一封写给加西亚的信交给了罗文,罗 文接过信后，并没有问：“他在哪里？” 正文 　　像罗文这样的人，我们应该为他塑造一座不朽的 雕像，放在每一所大学里。年轻人所需要的不仅仅是 学习书本上的知识，也不仅仅是聆听他们的种种教诲， 而是更需要一种敬业精神，对上级的托付，立即采取 行动，全心全意去完成任务——“把信送给加西亚。” 　　加西亚将军已不在人世，但现在还有其他的“加 西亚”。没有人能经营好这样的企业——虽然需要众 多人手，但是令人吃惊的是，其中大部分人碌碌无为， 他们要么没有能力，要么根本不用心。 正文 　　懒懒散散，漠不关心、马马虎虎的工作态度， 对于许多人来说似乎已经变成常态。除非苦口婆 心、威逼利诱地强迫他们做事，或者，请上帝创 造奇迹，派一名天使相助，否则，这些人什么也 做不了。 　　不信的话我们来做个试验： 　　此刻你正坐在办公室里---有6名职员在等待 安排任务。你将其中一位叫过来,吩咐他说:“请 帮我查一查百科全书，把克里吉奥的生平做成一 篇摘要。” 　　他会静静回答：“好的，先生。”然后立即 去执行吗？ 正文 　　我敢说他绝对不会，他会用满脸狐疑的神色盯着 你，提出一个或数个问题： 他是谁呀？ 他去世了吗？ 哪套百科全书？ 百科全书放在哪儿？ 这是我的工作吗？ 为什么不叫乔治去做呢？ 急不急？ 你为什么要查他？ 正文 　　我敢以十比一的赌注跟你打赌，在你回答了他 所提出的问题，解释了如何去查那些资料，以及为 什么要查的理由之后，那个职员会走开，去吩咐另 外一个职员帮助他查某某的资料，然后回来告诉你， 根本就没有这个人。当然，我也许会输掉赌注，但 是根据平均率法则，我相信自己不会输。 　　真的，如果你很聪明，就不应该对你的“助理” 解释，克里吉奥编在什么类，而不是什么类，你会 面带笑容地说：“算啦。”然后自己去查。 正文 　　这种被动的行为，这种道德的愚行，这种意志 的脆弱，这种姑息的作风，有可能将这个社会带到 “三个和尚没水喝”的危险境界。 　　如果人们都不能为了自己而自动自发，你又怎 么能期待他们为别人服务呢？ 　　咋看起来，任何一家公司都有可以分担工作的 人选，但事实真的如此吗？你登广告征求一名速记 员，应征者中，十有八九不会拼也不会写，他们甚 至认为这些都无所谓。 正文 　　这种人能把信带给加西亚吗？ 　　“你看那个职员。