销售服务的技巧.pptVIP

顾客流失的原因 失去的客户的百分比 原因 1% 死亡 3% 搬走了 4% 自然地改变了喜好 5% 在朋友的推荐下换了公司 9% 在别处买到更便宜的产品 10% 对产品不满意 68% 服务人员对他们的需求漠不关心 一个不满的顾客 ? l???????? 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客， l???????? 24人不满但并不投诉 l???????? 一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人 l???????? 6个有严重问题但未发出抱怨声 l???????? 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 l???????? 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系 ? l???????? 一个满意的顾客会告诉1-5人 l???????? 100个满意的客户会带来25个新顾客 l???????? 维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的1/5 l???????? 更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚 l???????? 购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级 l???????? 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感 l???????? 给公司提供有关产品和服务的好主意 一个满意的顾客 顾客是什么？ 1 一个顾客 是我们企业最重要的一员：不论是他来到我们公司，给我们写信，还是给我们打电话 2 一个顾客 他不需要我们，我们需要他 3 一个顾客 不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的 4 一个顾客 有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他们的需求，让他，让我们都从中盈利 5 一个顾客 不是一个数字，而是一个有血有肉的人。因此：他有他可爱和可恶的地方，就像我们自己 6 一个顾客 不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业可以在和客户的争吵中取胜 7 一个顾客 不是看不见的外人，而是我们业务活动的一部分。我们为他服务，不是我们给他的恩赐，而是他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会 顾客服务的等级 一、有问必答 二、保持沟通 三、专人负责 四、超常服务 五、专业顾问 六、长期伙伴 等级 你的位置在哪里？ 导学 商业的奥秘 销售的真谛 制胜的素质 服务的价值 微笑的艺术 解说的方法 好心情对待每一天 我快乐 你快乐 大家快乐 消除隔阂 “举手不打笑脸人” “一笑消怨愁” 有益身心健康 “笑一笑,十年少” 获取回报 调节情绪 微笑服务的魅力 恰当的微笑 表现谦恭 表现友好 表现真诚 表现适时 以下是服务人员在跟客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？ 当我生气的时候，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。 我紧张的时候，脸会涨红，讲话速度会很快。 我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。 别人认为我的声音总是“升调”。 大多数情况下，我能控制自己的表情，显得很自信的样子。 有时，我会一脸严肃地同客户谈话。 即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理、坦然面对。 我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。 我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。 导学 商业的奥秘 销售的真谛 制胜的素质 服务的价值 微笑的艺术 解说的方法 把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 “FABE”技巧引导顾客 FABE就是特点、优点、利益、证据 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 我们的冰箱省电 因为 我们采用了世界上最先进的电机 如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支 利 益 B 利 例子 1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识 ——你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性 1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的 2.证明的方法：列举出比较优势来 3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好 1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处 2.反映出“顾客导向”的现代营销理念 3.给顾客购买的坚强理由或借口 1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据 2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得 3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任 传达利益信息时要注意的事项 记得提到所有的利益 客户已知的利益也应该说出来 用客户听得懂的语言说 有建设性,有把握 创造一个和