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欢迎进入盈佳世界 营销部 销售技巧 内部资料 目 录 第一部分 门市销售技巧 第二部分 同行销售技巧 第三部分 渠道销售技巧 第四部分 店铺管理技巧 第一部分 门市销售技巧 一、销售的基本观念和态度 1、确认门市的重要性 门市的销售技巧在门市的渠道中非常重要，销售员必须确认其重要性并转化为一种认知，通过服务体现，以赢得顾客，提升门市营业额。 A、拉式战略-----以广告形式吸引客户 B、推力战略-----通过销售员的销售技巧来提升门市的营业额。 案例分享：、、、、 2、 销售员与解说员的定位  销售员与解说员的区别： A、重视自己  B、能为产品增值 销售员使产品增值表(咖啡) 二、销售员的准备 1、以亲和的仪容、专业的仪表吸引客户眼光 亲和力能拉近 --- 与顾客之间的距离。 专 业 传 递 --- 品牌的信息 仪容、仪表要求 着装统一 自信 精神饱满 微笑 2、用微笑建立桥梁 微笑的价值： 面无表情 --- 产品没有价值 面带微笑 --- 增值20元 微笑关怀 --- 增值200元 案例：、、、 3、自信的肢体语言 迎客的姿势：抬头、挺胸、快步走向客户 运用声音：音调适中、声音自信清晰并富有感情 三、成功销售的三大基本要素 全面了解产品的定位、性能特点 及时准确把握客户需求（年龄、性别、喜好、要求） 灵活运用销售方法及技巧。 典型消费客户选购分析表一 典型消费客户选购分析表二 典型消费客户选购分析表三 典型消费客户选购分析表四 客户购买的心理过程及销售步骤 心理 过程 兴趣→联想→欲望→行动→成交 销售 观察→伺机→解说→对比→认同→试机 步骤 产品介绍时，应遵循“FAB”法则 “F”先讲客观事实：介绍音箱的特点（卖点），功能、性能参数等事实存在的东西。 “A”再讲其作用的好处、益处：生动描述，音箱的这些特点所起的作用，在使用时会给客户带来什么好处、方便之处。 “B”讲这些客观事实所起的作用：讲解产品这些特点或卖点实际应用起来有哪些作用。 四、迎客---开场技巧 1、询问的技巧： 常用语： A、先生/小姐：你好！请问有什么能帮到你的？ B、你好！这是盈佳专卖店，看看有没喜欢的款色？ C、你好！进来看看，盈佳新品上市/或节日促销，请进来看看？ 2、五个开场技巧 新的产品（好奇、有强烈的倾听意愿） 唯一性 （如：特价、限量版） 简单明了（不要攻击其他品牌） 重要诱因（服务） 制造热销气氛 询问技巧六原则 不断发问（连续发问不得超过3个问题） 从顾客中整理顾客的需求 先问容易的问题 促进购买的询问方式 询问顾客关心的事 五、激发购买欲望的技巧 1、用“如同”取代“少买”（价格拆分法） 2、运用第三者的影响力 3、对比演示法 六、促成的技巧 A、替顾客做决定 例1：二选一法则 错误：你要不要这个510？ 正确：你决定要E-510还是E-190II？ B、有限数量或期限（运用急迫感） C、推销“今天买” 不要相信“考虑看看” 举 例 问题：我考虑看看 正确回答：我相信这是你的慎重态度，但是我想清楚的知道你所考虑的是什么，我怕我解释不详，你考虑是产品、品牌还是服务呢？ 错误：这么便宜还要考虑？ 错误：那你考虑看看 沉默的力量（销售员微笑和直视顾客产生压力，让其讲出真正的问题） 销 售 过 程 中 需 注 意 的 细 节 A、了解客户的需求，迅速锁定所推的型号。 案例 1 销：先生/小姐，请问您想购买什么价位的音箱？ 客：我想买200块左右的。 销：那请你试听一下这款E-510，价格238元，你先听听，看能不能达到你的要求？（动作：销售员先调试音效）让客户接触音箱，边向客户讲解：它是一对全木质的音箱，卫星箱采用1寸的高频，3寸的中频喇叭，低频是5.25寸的。低音强劲有力，中