销售的技巧终端销售动作分解.ppt

销售技巧 终端销售动作分解 —— 让销售更有效 销售杂项 1 销售的根本是 : 改变 （改变顾客的思维、想法） 2 销售的关键概念 ：细节 3 销售最忌讳的是 ： 一脸苦相 4 所谓买卖 ：先买顾客的心，后卖我们的产品 5 销售员需要良好的心态，做销售就是做感性 、感觉 提升销售能力的三大核心 1 提升自己的推销能力 2 提升自己的拉销能力 3 建立自己的根据地 目 录 了解顾客的要求 有效的推荐商品 轻松的说服顾客 有效的处理顾客的异议 如何快速的成交 第一部分 ：了解顾客的要求 顾客需求的心理剖析 了解顾客的需求越深改变顾客的力量就越大 —— 产品没有贵不贵，只有值不值 顾客需求的三个层次 理性需求 （基础） 感性需求 （重要因素） 感情需求 （催化剂） 销售失败的主要原因 聆听的功力不足 发问的功力不足 对顾客报有成见，不能有效的沟通 没有找到顾客的真正需求 讲话不能打动顾客 如何听 懒 拒绝对方的异议 心不在焉，有心事 不感兴趣不等于没有帮助 5. 排斥对方 6. 急于发表自己的意见 7. 对对方的表达内容有预设成见 8. 认为知道对方要讲什么 如何问 状况型提问 ：需求 ，能力 ，时间 痛苦型提问 ：困难 ，痛苦 ，快乐 塑造型提问 ：负强化 ，正强化 ，惩罚 4. 解决问题性提问 找到顾客购买的标准 排列购标准的顺序 把握标准的尺度 提出解决问题的方案 第二部分 ：有效的推荐商品 —— 怎么说比说什么重要 商品推荐的核心法则 ： 商品推荐的中心是顾客而不是我们 活不在于多而在于锻炼在于打动 商品的推荐是一种感觉是一种过程 “要推荐那种咂摸的滋味，而不是牛排本身” ——埃尔莫.韦勒 商品推荐的注意事项 销售为主不要争辩 不要对顾客的认知进行判断 不要贬低竞争对手的商品 清楚自己的权限做到承诺必达 在推销商品的过程中要站在“顾客的立场上” 做好一对多的商品推荐 准备概念 一 了解卖场的每一件商品 经常的熟悉商品 了解每一件商品的优势 对商品成功销售经验进行整理 二 挖掘每一件商品的卖点 找到每件商品的主要卖点 找到每件商品的附加卖点 对商品的卖点进行有效的组合 三 商品推荐的步骤 以赞美开场 主题要明确 证据要充分 顺序要合理 重点要突出 提升商品推荐能力的十大方法 1 保持最佳的商品推荐状态 2 提升自己的可信度 3 提高商品的可信度 4 提高企业的可信度 5 对商品和顾客进行分析 6 时常的进行练习和演练 7 合理使用资料和赠品 8 增加商品推荐的趣味性 9 通过互动增加顾客的参与感 10撩起顾客对商品的占有欲 推荐商品最有效的语句 这是一件非常出色的商品、、、 这件商品对你的好处是、、、 当你使用它时它将会给你带来、、、 通过塑造提升商品的感染力 ——进行塑造的时机 找到顾客真正需求的时候 功能阐述的时候 假设产品使用的时候 突出产品特点的时候 顾客感兴趣的时候 如何对商品进行塑造 找到主题 设定情景 案例故事渲染 展示效果 鼓励行动 第三部分： 轻松的说服顾客 说服顾客的过程 兴趣 需要 欲望 需求 行动 评价 八大顾客类型及应对策略 新顾客 ： 心理特点 ： 有购买压力 办法 ： 注重礼貌，多沟通拉近距离 二. 老顾客 ： 心理特点 ：希望能得到尊重 办法 ：注重热情与尊重 三. 冲动型——容易冲动的顾客 特点：主要特点：会很快的做出选择和决定 次要特点： 急躁，没耐心 其他特点：有时会突然停止购买行为 购买心理分析： 1.购买前只是一个较粗的概念 2.大多数是送人 3.没耐心 方法： 1.简洁、迅速、顺心 2.了解购买的关键 四. 实际型——了解实际的顾