面对面销售的技巧基础篇.pptVIP

销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？ 答：肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 2、沟通的最后目的是达成一致 1、顾客永远是对的 4、人类行为学家认为：你怎样对待别人，别人就怎么样对你 3、销售和战争的最大区别是：在销售的中我们不要赢得战争， 我们要达成交易 记住：对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A、那很好，那没关系 B、你这个问题问得很好 C、你讲得很有道理 D、我理解你的心情 E、我了解你的意思 F、我认同你的观点 G、我尊重你的想法 H、感谢你的意见和建议 I、我知道你这样做是为了我好 多使用以上的黄金句子，你的人际关系、业绩、收入将越来越好 适时的说出来 自己的语言 这是个事实 这是个优点 寻找一个点 具体赞美一个点（理由） 发现对方各种长处 真诚的态度赞美对方的长处 以自己的语言真诚的说出 对话中适时的加入赞美 赞美中最经典的四句话： ·你真不简单 ·我很欣赏你 ·我很佩服你 ·你很特别 我相信 想飞上天和太阳肩并肩 世界等着我去改变 想做的梦从不怕别人看见 在这里我都能实现 大声欢笑让你我肩并肩 何处不能欢乐无限 抛开烦恼勇敢的大步向前 我就站在舞台中间 我相信我就是我 我相信明天 我相信青春没有地平线 在日落的海边 在热闹的大街 都是我心中最美的乐园 我相信自由自在 我相信希望 我相信伸手就能碰到天 有你在我身边 让生活更新鲜 每一刻都精采万分 i do believe 我相信(我就是我) 我相信(自由自在) 我相信(我相信我相信) i belive 告知型销售 告知型销售 告知型销售 告知型销售的特点 产品的特点 产品的功能 产品的使用方法 产品生产出来后所具备的属性 销售员要对产品所有的相关知识很了解 告知型销售的缺陷 没有去关注消费者的感受 只是站在销售立场 过份强调商品的特点 销售员和消费者缺乏必要的沟通 向消费者传递了大量无价值的信息 没有去关注消费者的感受 顾问式销售 顾问式销售法 通过必要的准备和前期沟通后，建立一定的信任度后，探寻到消费者的需求点（买点），在进一步的沟通中处理好顾客的异议，向其说明产品的特点，特点使产品具备相应的优点，优点就转变为顾客利益（卖点），在深度沟通中，强化产品能满足顾客的需求意识，引导并促使顾客下购买决定。 顾客利益销售法：站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。 顾客利益销售法基本话术公式 我们的产品的优势，我们的服务优势，这样的话就会起到（）的作用，而对您和您的小孩而言，就会起到（）效果。 价值式销售 价值销售法基本话术公式 我们的产品是采用最新国际教育理念，由公司里国内顶级设计师倾心设计，打造适合中国学生学习特点，强调人机互动，生动活泼，注入更多高科技，注重每个细节。我们不是在卖产品，而是由一个高端的服务团队给你倾情奉献的一件教育学习的好工具，父母教育的好帮手。 概念式销售 在价值销售的基础上，把塑造的（产品或服务）价值和消费者的生活方式、生活状态、价值观、审美观等有机的结合在一起，给顾客描绘出一幅一旦拥有我们的产品后，对其生活品质更大提升和更多享受的美好场景，充分调动消费者的感性思维，以弱化其理性思维。 概念销售法基本话术公式 三夸法：夸顾客、夸产品、把顾客和产品一起夸，描绘两者合一的美好生活场景。 * * * 举例：1、 * 例子：1、买衣服的例子 * * * * * * * * 销售的过程中销的是什么？ 销？ 产品与顾客之间有一个重要的桥梁----销售人员本身 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说： “我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我乔吉拉德。 假如顾客不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗？ 让自己看起来像一个好产品 自己 销售的过程中售的是什么？ 观念 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 1 在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念 再去配合他。 2 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念 ，然后再销售。 4 3 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的 是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 1 2 买卖过程中买的是什么？ 1 人们买不买某一件东西通常有严格决定性的力量在支配， 那就是感觉 2 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 3 它是一种人和人、人和环境互动的综合体 4