高效卖场导购的技巧.pptVIP

高效卖场导购技巧 一个优秀的促销员在积累了一定的工作经验后，就会炼就一双火眼金睛，极具敏锐的洞察力，从顾客的年齡、衣着、语言、表情等方面综合判断顾客的身份，并以此做出相关的行动。 A、销售高手通用的销售技巧： 问的比较多，说的比较少。 说不如听，听不如问，问不如行动。 提问案例： 有一个老太太买李子，第一介绍又大又甜，第二个我这里（有大、有小、有酸、有甜，有国产的，有进口的，你要什么口味的，要酸的。第三个，问为什么要酸的，媳妇怀孕，给名片。介绍弥猴桃并成功成交。 正确的产品介绍： 用热爱产品的态度，按照FABE法则（特点、优势、好处、证据），介绍几个优点，把对客户的好处体现出来。现在社会实行体验试介绍法，自己先品尝，再把感受告诉顾客。这样在介绍产品时，显得非常的自信，易赢得顾客的信任。 导购销售技巧： 第一部分：迎接客户 整齐的着装真诚的微笑 顾客进店的原因 店面、人员、产品以及一些内在或外在的原因吸引了他，所以说我们的终端销售导购人员，一定要珍惜这个吸引力所有可能带来的效益，牢牢的抓住客户，为其提供非常好非常好的服务，即便是这个顾客仅是来走走看看。只有这样才能提升我们的美誉度，更大的扩大市场占有率。 第二部分：探询需求（以顾客需求为导向） 用敏锐（鹰）的眼睛观察客户 因为不同的人群他们的购物风格是不一样的，现在从女人、男人、青少年、老年人的购物特点，来进行阐述。 案例： 女性 白领丽人MR同事告诉他，某某专卖店大减价，服装打5折，下班后，立即进行购物，满载而归，非常兴奋，回家后：“老公看我买了多少东西，老公说：“你有没有搞错，都快半夜12点了”，不会吧 一般来说女性较易情绪购物，冲动销费 女性喜欢享受购物乐趣 女性购物狂 女性购物三大基本特征 易受外界影响，冲动性购买 追求时尚，注重外观 挑剔、精打细算 针对方法：活动（折扣） 产品的时尚度，品牌美誉度 男性购物分析购买特点 购买目的性强 男人在购物之前，己做好了购物计划 购买行为果断、迅速 男人自尊心比较强，他不会长时间站在商品前来回挑选他在很短的时间内就会决定买还是不买。 理智、缺乏感情色彩 他会对产品的优劣进行判断，并迅速做出决定 男性和女性根本性区别 女性追求外观漂亮、时髦，对内在品质不会很留意 男性较理智，非常在意内在品质和实用性 男人购物计划性非常强 不喜逛街 案例： 男、女购车 女性这辆车好漂亮，注重外观、色彩，车的款式 男性关注发动机，底盘，结实耐用。 了解了男女的不同购物方式，可采取不用的促销方式，对男性介绍产品时，可采用直接切入方式，介绍产品优势。 青少年购物特点： 青少年购物特点： 冲动购买 追求时尚和新鲜感 重品牌 好攀比 我也要买同样的，抓住他们求新求异的购物风格，采用生动活泼的语言。 老年人的购物风格（同以上人员不同） 案例：老张买酒，新生产的不要，外国的不要，要北京二锅头 购买行为理性化 自尊心强、敏感 注重实用与方便 （经历过艰难困苦的日子，经济实用） 促销方式：态度诚恳，耐心细致、周到，绝对不可以向老年人施加压力或强迫推销 第三部分：出色的产品介绍 了解了各种人群的购物特征，然后根据其行为方式，进行针对性的促销。 第四部分：有效促成 客户行为模式的红绿灯 客户类型与行为表现 顾客亮红灯时（就是没有购买需求） 不要惊动顾客，注意观察 顾客亮黄灯时 伺机接近（用顾客喜欢的方式接近客户） 顾客亮绿灯时 详细介绍，促进成交 谢谢大家！ 案例：珠宝店卖产品根据顾客的银球进行销售 （案例：安利）不要击竞品 案例：珠宝店卖产品根据顾客的银球进行销售 （案例：安利）不要击竞品