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营销技巧  引言：  成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提升自我！ 目录 ＊基础篇 ＊提升篇 ＊精华篇 基础篇 一、售楼人员的十项功能； 二、让置业者也疯狂的服务革命； 三、奔跑出来的售楼业绩； 四、如何储备你的购楼客户； 五、购楼需求鉴定； 六、如何利用电话提高售楼成交率； 七、聆听的魔力； 八、问出来的售楼业绩； 九、楼盘成交从拒绝开始； 十、客户沟通的强效公式； 一、 售楼人员的十项全能 一表人才； 两套西装； 三双皮鞋； 四两口才； 五谷皆食； 六欲不张； 七分殷情； 八方交往； 九分耐心； 十足信心； 具体含义（一） ★ 一表人才 通过对售楼人员仪态、仪表的要求，让他们时刻保持这成功的外表 ！ ★ 两套西装 当我们穿着职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识！ ★ 三双皮鞋 三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强的行动力！ “一个人的成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多少” ★ 四两口才 好口才的作用主要应表现在“灵活应对”、“幽默”上面，以便营造轻松的售楼环境，让客户放松，减少不必要的心里戒备，从而，有利于相互沟通及销售工作的开展！ 具体含义（二） ★ 五谷皆食 只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工作，我们平时更需要注意身体的健康！ ★ 六欲不张 要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！ ★ 七分殷情 要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。 此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、任何事情我们都要做到最好的服务 ！ 具体含义（三） ★ 八方交往 “成功=80%的人际关系+20%的知识” 人生中最大的财富莫过于人际关系，良好的人际关系可以极大增进你的事业！ ★ 九分耐心 当客人没有明白的时候，你耐心再讲一遍；当客人误解你的时候，耐 心在解释一遍；当客人喋喋不休的时候，你再耐心多听一阵；当客人 说不买时，你再耐心同他多沟通一次！ “耐心！只要你耐心多几分，地球就会转的更从容” 耐心是一种能力，可以提高你的售楼业绩！ ★ 十足信心 “信心”是一个人能否成功的关键，售楼人员在工作中必须保持百分百的信心 ！ 二、让置业者也疯狂的服务革命 在激烈的市场竞争中，置业顾问所面临的竞争实在太多了，他们所销售的楼盘有时也都大同小异，唯一可以让客户将你与其他售楼代表区分开来的方法，就是与众不同的更好的服务，尤其是超越客户期望的服务。 如何发挥好服务的魔力呢？ 服务造就客户忠诚 服务从小事开始 ＊ 按计划，定期、不定期电话访问或服务客户； ＊ 多运用现代通讯手段，如电话、传真、信函、email、手机短信、礼仪传递等手段服务客户； ＊ 准时、尊重客户时间，迟到应提前通知并致歉； ＊ 言而有信，承诺客户要留有余地； ＊ 把所有客户看成是最重要的，好像是百万大客户那样对待； ＊ 把同事当成客户，形成内部协同作业； ＊ 拒绝客户要求时，应给与更多的选择机会； ＊打电话要有微笑，有音调变化； ＊不时提供一些额外的附加值服务给客户。 三、奔跑出来的售楼业绩 羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉； 狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死 案例： 周兵是一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任何人都可以支使他去办事，忙碌的周兵就像一只笨拙的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号叫：“奔跑的企鹅” ……. “如果你能让自己奔跑起来， 总有一天你会飞起来” 错误的观点： 认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调，是件舒服的活，其实不然！ 你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。 当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。 如何提高你的奔跑质量 ＊从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己； ＊请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率； ＊请你比别人晚下班1小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己； ＊请你每天多打10个电话给你的客户； ＊请你