客户关系巧--浅谈顾问式营销.pptVIP

1、认同顾客的反对意见； 2、耐心地听完他的反对意见； 3、确认他的抗拒点； 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的； 5、锁定抗拒； 6、取得客户的承诺； 7、再次框式，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、请问你为什么觉得太贵了？ 3、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 4、以价钱贵为荣，奔驰原理（适用于我们的产品是同行业最好的），我们的产品是很贵，因为它是奔驰，奔驰不能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？是的，它就是专门为您这样一看上去就知道很有身份的人设计的。 5、好贵，好贵，高贵，高贵，您听说过贱贵吗？ 6、我完全了解您的感觉，我有好几个客户第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来发现…… 拒绝的套路 价格的系列处理方法(太贵了) 营销实战篇—如何更好处理客户拒绝？ 移动运营商架构职能 顾问营销之-心态篇 1 2 顾问营销之-营销篇 3 顾问营销之-实战篇 4 顾问营销之-葵花宝典 5 1、对自己许下追求卓越的承诺，并投入于追求卓越成就的行动。 2、决定你在生命中到底要追求些什么？--愿意付出，为达目的所必须付出正当的代价。 3、绝不，绝不能放弃 --培养不屈不挠的意志。 4、活到老，学到老。 5、明智地利用时间。 6、与老鹰一起飞翔——追随身边和行业的领导者、成功者。 7、保持正直清廉——永远保持百分之百的诚实。 8、发挥你潜在的创造力。 9、无论你是否在做生意，对待每个人就像他是给你带来一百万元的大客户。 10、永远比别人多走一步, 走快一步。 成为顶级销售的十个要诀 行动、行动、立即行动！！ 顾问营销—葵花宝典篇 移动运营商架构职能 顾问营销之-心态篇 1 2 顾问营销之-营销篇 3 顾问营销之-实战篇 4 顾问营销之-葵花宝典 5 省移动集团客户部 营销策划室 综合支撑室 行业室 省移动公司 地市移动 营销策划室 综合支撑室 行业室 集团客户部 区域分公司 服务营销中心 微区域 室经理 渠道经理 室经理 行业经理 室经理 产品经理 室经理 营销经理 渠道经理 室经理 行业经理 室经理 产品经理 服务营销中心经理 产品经理 客户经理 区域经理 产品经理 客户经理 省级移动—业务相关职能部门组织架构图 营销经理 移动运营商业务相关职能 B E C D A 移动运营商 营销策划室：营销策划室承担着所有集团业务的KPI、营销方案、营销策略、广告宣传、主题活动策划、渠道政策（部分地市渠道管理在行业室）、SI考核等职能。 A 行业室（无线办）:行业室承担着各行业情况分析及移动集团业务针对不同行业制定行业解决方案等；无线城市办公室承担着无线城市平台、应用等需求。 B 综合支撑室:统合支撑室承载着各产品的上线、计费、故障处理等。 C 微区域：地市分公司已经于08年陆续设立微区域, 这样的架构更有利于扩大业务覆盖范围，是集团业务最基层的执行层，承担着所有集团业务的推广职责。 县级分公司：对于市公司隶属执行层面，也在本区域等同于市公司的职能。分公司承担着分担着市公司下达的业务指标、营销策略的执行。 E D 信 2011年销售重点工作—加固运营商关系 新 心 A B C ●信誉第一：一定要做到说到做到的原则,才可取得别人信任和支持； ●坚定自我信心：自己一定坚定对产品、市场趋势、自我的信心，方可把信心传递给运营商、和客户； ●运营商信心：“以身作则的影响力”是运营商的信心的来源。 ●新思路：我们需要博采众长，才能及时了解行业、产品的新的思维，新亮点； ●新模式：所有新模式的推广一定是通过市场检验方可推行，而且在推广之前我们必须做足市场调研； ●新方法：我们需要不断整理跟进运营商的新方法、做事情的新方法。 ●用心交流：只有以诚相待、开诚布公才能达到用心交流的效果，学会换位思考； ●用心做事：用心做好周总结、月报、营销方案提案、做好标杆客户、做好培训、销售支撑； ●言心一致：大多数人的销售方式任停留在“忽悠”的层面，希望能在“说前”已经“做到”。 谊 益 易 1 2 3 2011年销售重点工作—加强省级渠道合作 做 推 拉 A B C ●以身作则的影响力：对待省级合作伙伴我们更多的是“管理”…很多区域同事充当更多的是“传话筒”角色，长此以往渠道的信心丧失殆尽；我们需要用自己的行动去影响渠道，我们自己主动去做运营商关系，主动到区域去找项目，主动去陪同客户经理跑客户签约… ●推动：建立与省级渠道良好的交流通道，保持及时把公司相关政策方向透传给省级渠道，以推动其对各区域、分公司的资源支持； ●推广：我们必须与省级渠道的销售人员一起联合推广，下分公司，跑客户，只有这样才能做到资源互补，资源整合。 ●拉动：我们通过自已的行动去拉动省级渠道决策者及渠道销售人员的积极性，能动性，