方案销售售经理培训.pptVIP

* 内部资料 注意保密 方案销售 售前经理培训 市场总部 Agenda 1、方案销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买流程 4、售前工程师承担的销售责任 什么是方案销售 什么是方案？ 方案是满足用户某种需求或解决某些问题的技术实现方式。 我们销售不是产品功能本身，而是它所能带给客户的带来的利益和客户需求的满足。 成功的销售是建立客户对你的信任甚至依赖 方案销售特点 方案是满足用户某种需求或解决某些问题的技术实现方式。 需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。 问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方式的不同 问题的来源 问题来自于？？？ 来源只有一个?变化 外部环境的变化 市场的变化?竞争加剧?提高服务、降低成本、开发新业务 内部调整?KPI目标?组织结构和职责?提高人均生产力 你的客户有哪些问题要你解决？ 这些问题是有那些变化引发的？ 你能针对这些变化提供相应的解决方案吗？ 对销售及售前人员的基本要求 对客户需求和问题的分析能力 本------用户满意的根本所在 知己知彼------不打无准备之仗 当用户没有明确思路时，你怎么办？ 你的能判断用户更关心什么问题吗？ 他可能面临的压力在哪里 （你在别的项目是否遇到过类似的问题？经验、积累！！！） 你能马上想到解决问题的方案和说服他的理由吗？ 案例： 老鼠夹子的故事 美国ABC公司一家生产捕鼠夹的公司原来提供一种木质的老鼠夹子，每个鼠夹卖5-10美分，该公司他们经过技术人员经过测试，发现该鼠夹捕鼠成功率并不高，只有30%左右，于是该公司聘请动物学专家，根据老鼠爬行和觅食的特点并利用新型塑料研制出一种新的鼠夹，经过测试，该鼠夹捕鼠成功率高于90%，由于研究开发的投入和材料成本增加，该产品的售价被定为50美分。ABC公司的老板期待着鼠夹上市后有良好的销售业绩，但投入市场后，他们却发现他们的新产品几乎没有多少销售出去，他们的问题出在哪里了呢？ 案例： 你是一个手机推销员，一位年轻的小姐来买手机，你如何去判断她的需求和引导她的需求？ 她在考虑那些因素： 品牌？ 价格？ 外观（形状、体积、颜色、重量）？ 电池使用时间？ 功能？ 维修（可靠性和售后服务）？ 把握住客户最关心的东西，晓之以理，动之以情！！！ 让客户相信我们的建议和方案是从他们的立足点出发的 方案销售涉及的流程； 1、规范需求 （客户、厂商） 2、可研报告（设计院、厂商） 3、初期技术交流 （客户、厂商） 4、方案交流 （客户、厂商） 5、投标交流 （客户、厂商、设计院、商务代理） 6、技术谈判 （计划建设部门、运维部门、设计院、商务代理） 7、商务谈判 （计划建设部门、商务代理） 8、签定合同 方案销售的复杂性 典型三种方案组成 自主开发软件 + 第三方系统软件 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务 第三方系统软件 + 二次开发服务 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务 第三方系统软件 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务 方案组成复杂性 需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。 问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方式的不同 对自有产品的理解和业务知识 你在推销你的方案时 当你面对的是总经理时，用精炼的语言说出为什么要选你的产品 当你面对的是技术负责人时，说出为什么要选你的产品 当面对计划建设部门时，说服他你的产品是最适合的 方案销售对售前人员的要求 对同类竞争产品的了解和分析 当客户问及你竞争产品时，你如何答复？ 方案销售对售前人员的要求 直接说举出其技术上的弱点 直接说明我们产品的特点和优点 称赞竞争对手产品有特点，但不适合用户或总体优势不如我们 当你回答问题的时候，千万不要忘了你面对的是什么人：他们关系的不同的方面 （功能、技术实现手段、价格、服务）